Envie d'indépendance ? 8 conseils pour décrocher sa première mission freelance

Freelance : comment décrocher ses premières missions ?

Ça y est, vous avez décidé de vous lancer en tant qu’indépendant et vous voulez passer à la vitesse supérieure ? Ou peut-être hésitez-vous encore à tenter l’aventure et vos questions se bousculent : comment se faire connaître quand on démarre tout juste une activité d’indépendant ? Quelles sont les similarités et les différences entre une recherche de mission et une recherche d’emploi ? Et comment décrocher sa première mission en tant que freelance ?

Nous avons échangé avec ceux qui l’ont fait. Charles était salarié, consultant en stratégie, quand il a décidé de continuer son activité en tant qu’indépendant. Hana, elle, sortait d’une année de pause quand elle s’est lancée en tant que freelance dans le marketing et la communication. Enfin, Pierre Béranger, fondateur et CEO de Bloomco, une communauté de consultants indépendants, connaît bien les tenants et aboutissant du freelancing. Tous nous partagent leurs apprentissages.

Vous hésitez encore ? De salarié à freelance : ce que cela change vraiment

Libéré, délivré, challengé !

Tout d’abord, vous lancer en tant qu’indépendant pourra vous donner une plus grande liberté dans le choix de vos missions, c’est indéniable. Un avantage qu’apprécie grandement Charles, tant pour l’intérêt intellectuel et financier qu’il y trouve que pour son confort de vie : « C’est vraiment génial : d’un point de vue intellectuel, tu as le choix de tes clients, tu as la maîtrise des sujets sur lesquels tu travailles. Et financièrement, c’est souvent plus avantageux. Dans mon secteur par exemple, il est plus intéressant d’être freelance que salarié ; et puis, on peut avoir aussi un meilleur équilibre vie pro-vie perso, se permettre de ne pas travailler l’été par exemple… »

C’est aussi, pour ce consultant indépendant, le moyen de vivre des expériences professionnelles inédites et donc de développer des compétences diverses et variées : « En étant manager de transition, j’ai l’occasion de tester des métiers que je n’aurais jamais testés, je me suis, par exemple, retrouvé directeur marketing d’une boîte durant 8 mois ! »

Et puis, les missions en freelance auraient souvent une dimension challengeante plus forte que celles d’un CDI, selon Hana. « Quand on travaille en Freelance, on n’est pas toujours qu’un exécutant, la posture est très différente. Puisqu’on facture à la journée ou à la mission, il y a une obligation d’efficacité, qui nous rend hyper exigeant sur ce qu’on produit… » Un avantage qui peut se transformer en source de pression pour certains - il faut assurer niveau productivité et qualité des rendus ! - mais qui ravira les plus téméraires.

Précarité et solitude : le revers de la médaille

Réelle contrainte liée au statut d’indépendant, sachez que vous ne pourrez compter que sur vous pour vous relire et livrer des prestations irréprochables : « fini le manager ou le collaborateur qui assure une repasse avant la livraison au client, personne ne viendra vous conforter dans vos livrables », plaisante Charles. De plus, contrairement au CDI, vous ne disposez pas de période d’intégration ni de formation. « Dès le premier jour, on attend que vous délivriez de la valeur », souligne Pierre Béranger.

Enfin, autre revers du statut d’indépendant, le manque de visibilité sur les missions et donc les revenus à venir… « Mes missions se signent en général trois semaines à l’avance. Là, je suis en mission, mais je ne sais pas ce que je ferai le mois prochain », témoigne Charles qui ne semble cependant pas inquiet. Pour tenir ce rythme, mieux vaut donc plutôt bien supporter l’incertitude. Car c’est aussi un statut qui peut s’avérer précaire, surtout en période de crise, où les entreprises peuvent facilement couper les budgets accordés aux freelances, comme l’admet Charles : « Quand il y a des coupes de budget, on est les premiers qui sautent… » Une aventure particulièrement riche, donc, mais qui n’est pas faite pour tout le monde !

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Vous avez sauté le pas ? Tout ce que vous devez savoir pour décrocher votre première mission

Vous avez pris votre décision ? À vous l’indépendance ? Mais alors comment décrocher une mission de freelance ? Cela ne devrait pas être si différent de rechercher un emploi salarié, non ? Qu’est-ce qui change réellement ? Quelles démarches entreprendre pour se faire connaître ? Au dire de nos experts, le démarchage semble loin d’être la seule solution et avant, d’autres étapes sont essentielles. C’est parti pour un tour des bonnes pratiques !

1. Se spécialiser

Avant de vouloir vous vendre, faites le point sur ce que vous voulez vendre. Quel est votre domaine de prédilection, votre spécialité ? Quelle expertise souhaitez-vous mettre à disposition de vos clients ? Prenez le temps de lister vos compétences clés, les sujets que vous maîtrisez le mieux, qui vous amusent ou vous challengent positivement, mais aussi ceux sur lesquels vous êtes à l’aise pour pouvoir mettre en avant vos points forts et bien vous différencier.

Pas si différent du travail de relecture de parcours lors d’une recherche d’emploi classique ? Oui, salarié ou freelance, l’objectif reste avant tout de se distinguer ! « Cependant, en tant que freelance, les clients apprécieront que vous ayez une offre claire et une expertise pointue qui les rassureront », explique Pierre Béranger. Cela ne veut pas dire que vous ne pourrez pas parfois mener des missions plus larges, qui sortent de votre scope de spécialisation, mais pour vous démarquer, mieux vaut que les clients puissent facilement identifier ce qui est de votre ressort, et ce qui ne l’est pas.

Contrairement à un salarié, vous n’êtes pas là pour apprendre et progresser sur le poste (on recrute plutôt un salarié pour son potentiel à long terme), mais vous devez arriver avec des solutions et idées clé en main. C’est particulièrement vrai quand les entreprises externalisent aux indépendants des métiers qu’elles n’ont pas en interne, comme c’est le cas pour Hana : « Nos clients attendent de nous qu’on soit experts. Chez mon client, je me positionne comme conseillère, ils m’attendent pour challenger des choses. » Pour Pierre Béranger, l’erreur classique serait alors de refuser de se spécialiser : « un “consultant en tout”, c’est comme un “restaurant en tout”, au final ça fait peur et ça fait plutôt amateur ! »

2. CV, LinkedIn, book : mettre en avant son expertise

Vous voulez vendre vos services, assurez-vous d’avoir une belle vitrine ! Lorsque vous recherchez des missions en freelance, vous avez besoin, comme pour une recherche d’emploi salarié, d’un profil LinkedIn bien à jour, notamment si vous avez l’intention de prospecter via ce réseau. Ce qui change vraiment de la recherche de poste, c’est la manière dont vous vous y présentez : votre résumé de profil notamment, doit être bien détaillé et mettre en avant votre offre de service.

Mais ce n’est pas tout ! Toujours comme en recherche d’emploi, veillez aussi à avoir à disposition un CV bien documenté relatant vos missions précédentes. Vous pensiez en être débarrassé ? C’est raté ! On pourrait aussi vous le demander avant de vous choisir pour une mission. Et si vous travaillez en tant que graphiste, développeur, DA, designer, spécialiste de la communication ou du marketing, le book est aussi un outil essentiel pour vous vendre. Il est à soigner tout particulièrement pendant cette phase de lancement !

3. Se faire connaître en tant qu’expert(e) et être bien référencé(e)

Quand on cherche un emploi, on peut mettre son CV en ligne sur des sites spécialisés. Et bien là, c’est pareil. Pour la recherche de mission, des plateformes d’indépendants existent. Vous pouvez y mettre en ligne votre profil et votre offre de service. Ces sites sont des sortes d’annuaires, mais pour les freelances. Vous pouvez y renseigner vos compétences, vos expériences, vos tarifs et vos disponibilités à venir. Plus vous aurez de missions derrière vous, plus vous serez attractif(ve) car, bonus non négligeable : vous avez la possibilité d’y obtenir des recommandations. Ces plateformes (Malt, UpWork, et d’autres) sont nombreuses et plus ou moins pertinentes selon les domaines d’expertise mais certaines sont spécialisées par typologie de métier ou par secteur. Dans tous les cas, cela vaut le coup de vous y créer un profil : au mieux, on vous contactera, au pire, c’est toujours une page de plus qui parle de vous (en bien !) accessible depuis les moteurs de recherche.

Une autre stratégie qui paie bien consiste à prendre la parole sur son sujet d’expertise ou de faire parler de soi sur le web, comme l’explique Pierre Béranger : « rédiger des articles, participer à des webinars, à des podcasts, créer des contenus, intervenir dans des communautés (communautés d’experts, d’anciens élèves, tables rondes, etc.) », sont autant de stratégies efficaces pour augmenter votre visibilité, surtout si vos interventions apportent un éclairage ou un œil neuf sur votre sujet d’expertise.

4. Utiliser son réseau sans modération et le faire grandir

Si entretenir votre réseau de manière active augmente vos chances de décrocher un emploi salarié, cela accroît aussi vos chances de trouver des missions en freelance ! Tous les indépendants que nous avons croisés durant notre enquête ont été formels sur ce point : vous n’irez nulle part sans réseau. Pas de panique cependant si vous n’avez pas le carnet d’adresses de Bernard Arnault, un réseau, ça se construit ! Il s’agit de rester en état d’alerte et d’accepter de perdre du temps, pour en gagner.

« On est tous passés par des entreprises et/ou des écoles/universités, on connaît des gens. Or, parler de notre activité peut faire naître des opportunités », partage Hana qui a décroché sa première mission via un contact de contact… Si lors de réunion de famille ou d’amis, un oncle ou un ami souhaite vous mettre en relation avec un pair ou une de ses connaissances qui cherchent des profils comme le vôtre, restez à l’écoute, et acceptez la mise en contact, c’est peut-être un beau cadeau qu’on vous fait ! « Quand j’ai démarré, j’ai été surprise de voir qu’autour de moi les gens étaient très enclins à m’aider, notamment en me présentant des personnes de leur propre réseau ! Du coup, j’ai rencontré plein de monde : parfois, cela ne servait strictement à rien, parfois, j’obtenais “juste” des conseils. Mais c’était toujours intéressant, il y a toujours quelque chose à tirer d’une mise en relation. »

5. Travailler en partenariat avec des cabinets et agences

Le réseau, le bouche-à-oreille, c’est bien, mais pour trouver des missions régulières, vous pouvez aussi essayer de décrocher des partenariats ! Il existe de nombreux cabinets de consultants, des réseaux d’experts qui travaillent avec des freelances pour les placer chez leurs clients. Une solution gagnant-gagnant qui vous permet de travailler pour des entreprises diverses sans avoir à faire de démarchage. Ce type de structures, tel que Bloomco, fonctionnent comme des apporteurs d’affaires et se chargent de faire le lien avec les entreprises.

Mais alors comment en faire partie ? Ces organisations fonctionnent souvent par recommandation et par cooptation. Mais elles peuvent aussi mettre en place un processus de sélection proche d’un recrutement pour s’assurer de la qualité des profils qu’elles intègrent dans leurs rangs. Il vous faudra probablement montrer patte blanche pour les intégrer, mais sachez qu’une fois dans le réseau, tout se simplifie : vous n’avez plus besoin de prospecter vos clients, c’est la structure qui prend en charge tout ou une partie de votre démarchage commercial !

C’est la stratégie qu’a suivie Charles et il le recommande vivement : « je travaillais en partenariat avec un cabinet ; avec la période de crise, le volume des demandes a été divisé par trois. J’ai dû me débrouiller pour élargir mon réseau d’apporteurs d’affaires, je suis allé me faire référencer au sein d’un autre cabinet et ainsi, j’ai obtenu de nouvelles missions. » Une fois que vous êtes accepté dans de telles structures, il n’y a plus “qu’à” faire du bon boulot pour être régulièrement sollicité !

6. Maîtriser l’entretien

Pour s’assurer que vous soyez la perle rare, certaines entreprises demandent à vous rencontrer avant de commencer à travailler avec vous. Une entrevue qui a parfois l’allure d’un entretien d’embauche, sans en être un pour autant ! Pour Pierre Béranger, la méthodologie à adopter peut effectivement être la même : « La bonne technique pour ne pas passer à côté d’un entretien, c’est la méthode STAR (Situation, Tâche, Action, Résultat). Pour parler concrètement d’une expérience professionnelle “voilà le contexte, voilà les tâches que j’ai eu à faire, voilà les résultats”… Il faut donner des exemples concrets. » Comme en entretien d’embauche “classique”, c’est donc l’occasion de parler de votre expertise et de ce que vous savez faire afin de montrer à votre potentiel client que vous saurez répondre à ses attentes.

Mais ce qui diffère, c’est votre offre et votre posture vis-à-vis des besoins de l’entreprise : vous êtes avant tout là pour écouter le client, son besoin, et lui proposer une ébauche de solution, via vos outils et méthodes. Une posture qui implique un rapport d’égal à égal donc, comme celui d’un prestataire avec son client finalement !

7. Connaître sa valeur

Comme pour un recrutement salarié classique, la dernière étape pour décrocher sa première mission de freelance est… la négociation financière. En tant que freelance, votre référentiel de base devra alors être le TJM ou taux journalier moyen. Et ce, même si vous fixez le prix de vos prestations à la tâche ou au projet, car il est essentiel de réfléchir à l’avance sur la manière dont vous voulez valoriser une journée, une heure de travail en fonction de votre expertise, de votre valeur sur le marché, et d’avoir ce tarif en tête avant de rencontrer vos potentiels clients !

Pour vous vendre au juste prix, prenez bien le temps d’interroger le marché et d’analyser la situation de l’entreprise en question : quels tarifs appliquent les autres indépendants ? Quel serait le coût si l’entreprise embauchait un salarié sur ce type de mission ? Quels seraient vos frais pour cette mission (déplacements, dépenses, charges, etc.) ? Le juste prix se fixe aussi dans la compréhension des besoins et possibilités de son client : quels sont ses moyens vu de l’extérieur ? Le recours à un freelance est-il pour lui une solution à moindre coût par rapport à une embauche ? A-t-il, au contraire, besoin d’une expertise très pointue car ses équipes rament sur un sujet ?

Et d’un point de vue plus personnel, « il peut être aussi intéressant de se demander : quel est mon plan de vie ? De combien j’ai besoin en termes de revenus ? Et ainsi, fixer son TJM et le nombre de jours à travailler par an pour vivre de son activité », explique Pierre Béranger, qui ajoute qu’il est important de ne pas être rigide sur ce tarif et de « se laisser une marge de manœuvre ». Car rester ouvert à la négociation peut permettre de décrocher certaines missions et d’avoir l’opportunité d’acquérir de nouvelles expériences. L’entrepreneur nous met en garde cependant : rester flexible ne veut pas dire accepter n’importe quoi : « il faut pouvoir penser au coup d’après », à ce que cette mission peut ouvrir comme portes pour la suite.

8. Savoir négocier ses conditions tarifaires sans se survendre ni se griller

Toujours dans cette phase de négociation, Charles nous met en garde contre certaines erreurs à ne pas commettre : ne pas se survendre, ne pas mentir et ne pas exagérer ses compétences, son parcours pour “obtenir plus”. « C’est courir le risque de se décrédibiliser. On peut facilement se griller chez un client », prévient le consultant qui trouve qu’il vaut mieux être transparent sur l’étendue de ses compétences et ne pas prétendre être à l’aise sur des sujets lorsqu’on ne les maîtrise pas.

Mais, « en réalité, si le tarif est bien fixé et la mission bien cadrée par l’entreprise en amont, la négociation se passe le plus souvent bien », rassure Pierre Béranger qui a constaté, avec l’expérience, que les clients les plus tatillons en négociation ne sont souvent pas les plus mûrs pour se lancer dans une collaboration. À ce titre, Hana rappelle qu’il n’y a pas de bonne ou de mauvaise négociation mais que c’est avant tout une affaire de rencontre : « C’est la persuasion à l’oral qui compte. Et puis, le feeling doit passer, on doit sentir qu’on est sur la même longueur d’ondes, qu’on est sensibles aux mêmes choses, pour bien travailler ensemble. »

Finalement, si les démarches pour décrocher un emploi ou une mission en freelance ne sont pas si différentes dans les étapes, la principale nuance réside dans l’état d’esprit entrepreneurial et la façon de présenter et de vendre ses services de manière particulièrement proactive et assurée. Mais pas de panique, de la première mission que vous aurez découlera, si tout se passe bien, une seconde. Et au fil des expériences, vous verrez, vous gagnerez en confiance, en assurance et vous vous approprierez peu à peu votre nouvelle identité d’indépendant. Pour ça, le plus important est de ne pas se reposer sur ses lauriers, profiter d’être encore en mission pour guetter la suivante, ne pas attendre qu’elle soit finie pour ne pas vous retrouver sur la paille… Bref, rester dans une attitude dynamique, afin d’avoir toujours un coup d’avance ! Car, comme le rappelle Pierre Béranger, « il n’y a pas de solution miracle, il faut être présent et à jour sur les réseaux sociaux, être actif, networker… C’est la régularité et la diversité des efforts qui paient ! »

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Photo by WTTJ

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