Comment négocier son salaire en temps de crise ?

Comment obtenir une augmentation malgré la crise ?

Qui dit fin d’année, dit également orgie de raclette, pluie de chocolats… et entretiens annuels. Si on attend avec impatience les deux premiers, le dernier suscite généralement quelques maux de ventre (ceci dit, à haute dose, les premiers aussi).

Toujours un challenge, la négociation salariale qui accompagne ce moment clé d’une année professionnelle est un exercice redouté. Et la crise sanitaire et économique y ajoute des questionnements supplémentaires : Est-ce le bon moment pour demander une augmentation ? Comment négocier en ces temps difficiles ? Après 25 ans à divers postes de directions dans les Ressources Humaines, puis une reconversion comme psychologue du travail et hypnothérapeute, Philippe Maubois partage avec nous son analyse et ses conseils.

Comment se porte votre entreprise ? Menez l’enquête !

Entre le chômage partiel, les premiers plans sociaux et le gel des embauches, demander une augmentation de salaire pourrait sembler du domaine de l’irréel. Et pourtant, Philippe Maubois crève l’abcès et recommande de ne pas hésiter : « Il n’y a pas de bon ou mauvais moment pour demander une augmentation. On l’évoque quand on pense que le travail que l’on fait nécessite une reconnaissance supérieure. » Pour cet expert de la négociation, il est naturel de vouloir être récompensé et reconnu, surtout lorsqu’on l’a mérité.

Si la crise sanitaire a conduit certains à perdre leur emploi ou vivre un chômage partiel, beaucoup d’autres ont dû adapter leurs méthodes de travail, faire des heures supplémentaires et assumer de nouvelles responsabilités pour épauler leurs collègues et leur entreprise ces derniers mois. Une preuve d’engagement qui ne doit pas passer inaperçue.

Pour autant, pas question de se montrer trop individualiste. « Il faut malgré tout prendre en compte la conjoncture. On ne peut pas espérer autant d’une entreprise qui licencie la moitié de son personnel que d’une entreprise qui a “simplement” subi une baisse d’activité », complète Philippe Maubois. Il va sans dire qu’il serait naïf, voire malvenu, de demander une augmentation pendant un plan de licenciement. Mais de nombreuses entreprises ont tout de même maintenu un niveau d’activité correct. Et parfois à faire des économies sur des projets non-essentiels, des voyages d’entreprise et autres frais professionnels, ont pu garder la tête hors de l’eau.

« On ne peut pas espérer autant d’une entreprise qui licencie la moitié de son personnel que d’une entreprise qui a simplement subi une baisse d’activité » Philippe Maubois, spécialiste RH et psychologue du travail

Alors avant tout, prenez le temps de vous renseigner sur les difficultés réelles de votre entreprise. Consultez les rapports d’activité mensuels, observez les dernières communications de l’entreprise, cherchez à savoir si elle a été concernée par les aides du gouvernement… Bref, sans tenter d’égaler Sherlock Holmes, menez votre enquête pour être conscient de votre marge de manœuvre en matière de négociation.

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Combien valez-vous ?

Dans toute négociation, il faut être conscient de deux choses : le contexte externe et vos propres forces. Quelle est votre valeur sur le marché ? N’hésitez pas à prendre le temps de rechercher les salaires moyens pour votre poste et regardez votre niveau d’employabilité dans votre domaine. Il est évident qu’en période de crise, un expert de la composition chimique du gel hydroalcoolique a plus de pouvoir qu’un spécialiste en organisation de salons d’entreprise.

« Un collaborateur performant est précieux. Crise ou non, une entreprise cherchera toujours à retenir ses talents » Philippe Maubois

Mais surtout, soyez conscient de la valeur de votre travail. Qu’apportez-vous au quotidien à votre équipe et à votre manager ? « Un collaborateur performant est précieux. Crise ou non, une entreprise cherchera toujours à retenir ses talents », rassure Philippe Maubois. Même dans celles qui sont touchées par la crise, une négociation est possible. Et si une augmentation de salaire n’est réellement pas envisageable pendant cette période, réfléchissez aux autres avantages que l’on pourrait vous proposer pour valoriser votre investissement et votre mérite : des jours de congés supplémentaires, du matériel informatique de meilleur qualité, l’accès à un programme de formation interne, du temps libre pour faire du mécénat de compétences… Il existe de nombreuses manières créatives d’obtenir un résultat gagnant / gagnant.

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Quoi qu’il arrive et même sans promesse d’augmentation immédiate, faire une demande argumentée et rappeler à votre manager votre valeur est toujours bénéfique. C’est une preuve de professionnalisme, de confiance en soi et d’initiative.

La base d’une bonne négociation en 4 points

Une fois la situation économique de votre entreprise et votre marge de manœuvre plus claires, il est temps de vous préparer à la négociation. Pour cela, il va falloir formaliser vos arguments, mais aussi vous préparer psychologiquement : vous devez être le premier convaincu du bien-fondé de votre démarche. Sans quoi, il est peu probable que vous parveniez à en convaincre quelqu’un d’autre.

  • Mettez à plat vos réalisations de l’année : Plus les preuves de votre travail sont précises, tangibles et chiffrées, plus les négociations seront faciles.

  • Déterminez ce que vous voulez : Vous devez être capable d’avancer un chiffre relativement précis. Ou au moins une fourchette.

  • Partez avec un état d’esprit positif : Montrez-vous calme, sûr de vous et précis dans vos arguments. Vous montrer vindicatif risquerait d’irriter votre employeur.

  • Soyez prêt à rebondir : Si la proposition de votre manager est inférieure à vos prétentions de départ, ne refusez pas d’emblée. Prenez le temps d’y réfléchir, surtout en période de crise. Et si vous obtenez un “non” définitif, ayez un back-up en tête (prime, variable, avantage en nature…) pour rebondir rapidement.

Trois astuces de négociateurs

Une fois ces notions intégrées, quelques astuces de professionnels peuvent vous permettre d’améliorer votre jeu, même en période de crise.

  • Posez des questions. « Lors d’une négociation, il faut être très attentif à ne pas tomber dans le schéma adulte-enfant, explique Philippe Maubois. Lorsqu’un collaborateur se plaint d’un salaire moins élevé que celui de ses collègues, par exemple, il oblige son interlocuteur à se défendre. Le salarié devient alors l’enfant qui accuse et réclame, et le manager l’adulte qui réfute et se fâche. » Au contraire, Philippe Maubois recommande de poser des questions : « Êtes-vous satisfait de mon travail / de mes résultats / des compétences que j’ai eu l’occasion de développer cette année ? » Questionner conduira logiquement votre interlocuteur à la même conclusion que vous et vous apportera davantage que de réclamer.

  • Appliquez la règle du “shut up”. Vous venez de demander une augmentation de 8% et un silence gêné s’installe ? De nombreux collaborateurs deviennent nerveux après être (enfin) parvenu à formuler leur souhait. Pour briser l’inconfort, ils se justifient ou reviennent sur leurs propos. Au contraire, restez stoïque jusqu’à ce que votre manager fasse le premier pas. Retenez malgré tout qu’au vu des circonstances, il ne pourra peut-être pas vous donner une réponse sur-le-champ. Parfois, il faudra lui laisser le temps de passer par les canaux appropriés pour voir s’il peut, ou non, vous accorder l’augmentation que vous demandez.

  • Soyez gentil et agréable. C’est le conseil inattendu du psychologue social Robert Cialdini, auteur du best-seller Influence : Science and Practice. Pour lui, être gentil n’est pas seulement la bonne façon de négocier… c’est presque toujours la plus efficace. Ses recherches montrent que nous sommes plus susceptibles d’accorder une réponse favorable à un interlocuteur que nous aimons. La science de la persuasion donne également les trois facteurs qui font que nous apprécions (ou non) une personne : nous aimons les gens qui nous ressemblent, qui nous font des compliments et/ou qui coopèrent vers des objectifs communs.

Professionnellement et moralement, demander une augmentation de salaire en temps de crise peut sembler difficile. Et pourtant ! Avec une bonne connaissance du contexte de l’entreprise et de vos réalisations, rien ne vous empêche d’obtenir l’augmentation que vous pensez mériter. « Les gens négocient par leurs émotions plutôt que par la raison. C’est une erreur. La clé est d’être sûr de vous, car les collaborateurs qui connaissent leur valeur n’ont aucun problème à négocier », conclut Philippe Maubois. Alors prenez une tartine de raclette au chocolat, un shoot de confiance, et c’est parti !

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Photo d’illustration by WTTJ

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