Consultant junior, comment gagner en crédibilité ?

  • December 13, 2017

La réunion commence. Le client entre dans la salle et, quand il voit le consultant junior, fraîchement diplômé, il sourit. Derrière ce sourire peut se cacher de l’indulgence, mais il peut aussi se cacher de l’incrédulité. D’ailleurs, dans beaucoup de cabinets, le sobriquet « green » est employé pour désigner les juniors. Cela en dit beaucoup sur l’importance de la crédibilité, qui se gagne et se mérite sur la durée. Mais il existe quelques accélérateurs pour gagner en crédibilité, en voici quelques uns !

1. Préparer ses premiers dossiers à fond

Il n’y a pas de secret dans le conseil : on ne naît pas consultant, on le devient. Devenir crédible passe par un effort majeur et supplémentaire au début de sa carrière. Il convient de préparer ses missions le plus en amont possible. Cela passe par les actions concrètes suivantes :

Connaissance du client et de son contexte

Il s’agit de lire les dernières actualités publiques concernant le client (sur Internet ou dans les journaux), de se familiariser avec les livrables de missions précédentes, même si celles-ci ne portaient pas sur le même sujet, de contacter les membres de l’équipe consultante ayant travaillé sur la mission précédente, etc.

Connaissance du sujet

Cela peut passer par de l’auto-formation (cf. accélérateur numéro 2) mais aussi en faisant l’inventaire de l’ensemble des livrables du cabinet sur le sujet, pour bien comprendre comment formuler la problématique et la résolution du sujet. Même si les sujets se suivent et ne se ressemblent pas toujours, il existe systématiquement des bonnes pratiques en matière de méthodologie et de facteurs clés de succès qui sont utiles à connaître. Un autre moyen de bien connaître le sujet passe par l’interrogation d’experts de la maison sur le sujet, pour qu’ils puissent raconter leur vécu et leurs expériences (cf. accélérateur numéro 4).

2. S’auto-former

Un autre aspect de la préparation d’un dossier et deuxième accélérateur pour gagner en crédibilité : l’auto-formation. Admettons que le consultant doive démarrer une mission de conduite du changement. Au-delà des livrables auxquels il est susceptible d’avoir accès, il peut aussi s’auto-former, soit via les formations en ligne ou en présentiel qui lui sont proposées par son cabinet, ou via des MooC ou autres enseignements. L’auto-formation permet, là encore, de connaître des expériences vécues grâce aux intervenants qui dispensent la formation.

3. S’adonner aux jeux de rôle / simulations

Le junior sera systématiquement évalué sur sa capacité à délivrer sa mission de manière crédible. Un moyen éprouvé, notamment avant des échéances clés de type atelier, entretiens individuels, est de tester l’atelier / de faire une répétition en interne, dans un cadre sans risque. Les consultants jouent les clients et jouent dans la négation afin de challenger l’approche et des réponses proposées par le consultant junior. Ce dernier peut tenter de répondre et gagner en crédibilité car il aura vécu une situation (même factice) auparavant. Une bonne pratique est de faire un débrief ou retour d’expérience après le jeu de rôle pour identifier les points sur lesquels le consultant doit encore travailler.

4. Faire appel à un expert

La crédibilité se jauge sur la capacité à apporter des réponses pertinentes. Pour se faire, des discussions approfondies avec des experts du domaine permettent de travailler en accéléré. Pour préparer ses discussions, il faut bien connaître le contexte de son client, de le présenter à l’expert et de réfléchir ensemble à l’approche et aux facteurs clés de succès. L’expert sera à même d’indiquer quelle est la documentation pertinente à prendre en compte, de même qu’il pourrait être un appui méthodologique et apporter un coaching pendant la mission avant, pendant et après les interactions avec le client. Ceci permet au consultant junior d’accélérer son processus de montée en crédibilité.

5. Travailler sa « présence »

Si la crédibilité se gagne largement sur la phase de préparation et le processus de coaching, la crédibilité peut également se jouer sur la perception des clients. À ce propos, il importe de travailler ce qui est appelé en anglais son ‘executive presence’. Ceci signifie de :

  • travailler sur son comportement : par exemple indiquer au client qu’on comprend de quoi il parle, en réagissant par exemple avec un hochement de tête lorsqu’il parle d’un sujet important, qu’il aura pré-identifié lors des accélérateurs précédents etc…
  • poser des questions de manière intelligente : tant dans la reformulation de la problématique que le questionnement sur des points d’expertise, sur la méthodologie ou l’approche, mais surtout sur le partage d’expériences passées / d’études de cas. Pour ces dernières, il ne s’agit pas forcément pour le consultant junior de les avoir déjà vécues, mais en parler signifie que le consultant junior s’est préparé.
  • travailler sur son timbre, son ton, et surtout sa capacité à intervenir lors d’ateliers avec le client soutiennent la perception d’un consultant qui est certes junior mais qui donne l’impression et la conviction d’être crédible.

Ces accélérateurs permettent au consultant junior de gagner en crédibilité. Il appartient à ce dernier de choisir la ou les combinaisons d’accélérateurs les plus pertinents pour une mission spécifique à un instant T.

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Gaspard

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