« La négociation est une arme à manier en toutes circonstances au travail »

Négociation au travail : les conseils d'un négociateur du GIGN

À quand remonte votre dernière négociation ? Hier soir, avec votre conjoint, lorsque vous discutiez des projets de vacances ? Ou ce matin, au boulot, quand on a voulu vous faire monter sur un sujet que vous ne vouliez pas prendre en charge ? Utile dans les situations à forts enjeux comme une négociation de salaire, la négociation peut aussi s’appliquer à la vie de tous les jours pour nous rendre de grands services ! Mais attention, la maîtrise de cet art ne passe pas uniquement par l’apprentissage de techniques oratoires : il est aussi essentiel d’essayer de se mettre dans le paysage de l’autre. C’est en tout cas l’enseignement que retire Bernard Meunier de ses années d’expérience en tant que négociateur pour le GIGN. Il en a tiré un livre, La Négociation est une arme (ed. Jacques-Marie Laffont), et partage avec nous son engouement pour ce sujet qui est à la fois son métier et sa passion.

La négociation : une arme pour l’armée

Ce n’est pas par hasard que Bernard Meunier s’est intéressé au sujet de la négociation. On peut dire qu’il est en quelque sorte tombé dedans quand, durant sa carrière de militaire au GIGN (Groupe d’intervention de la gendarmerie nationale), il s’est retrouvé pris en otage par des indépendantistes dans l’affaire d’Ouvéa, en Nouvelle-Calédonie en 1988. À l’époque, la négociation de crise n’existait pas, les équipes et les forces de l’ordre avaient été obligées d’improviser, sur le tas, un dialogue avec les rebels indépendantistes : « Personne n’utilisait alors ce terme de “négociation” : le négoce, cela faisait plutôt référence à la vente des épices », nous confie-t-il. Il était alors nécessaire de prendre en main le sujet !

Depuis cette crise, la discipline s’est bien développée, et notre officier a pris du galon. Il a passé une dizaine d’années comme négociateur au sein de l’unité d’élite : prise d’otages, avions détournés, kidnapping, les théâtres d’opérations ont été nombreux. Il s’est alors penché peu à peu sur ce qui fait le succès d’une bonne négociation de crise, avant d’étendre ses recherches à de multiples domaines : « La négociation s’est avérée être une telle arme dans le milieu militaire, que je me suis dit que cela pourrait aussi nous permettre de bien nous en sortir dans la vie de tous les jours, et notamment au travail », assure Bernard Meunier. Pourquoi en effet nos interactions professionnelles ne bénéficieraient pas de toutes ces bonnes pratiques et connaissances issues de situations de terrain de crise ?

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Les grands services que nous rend la négociation

La connaissance de la négociation peut en effet nous rendre service à bien des égards. Au travail, la négociation est particulièrement utilisée lorsqu’il s’agit de négocier un salaire, mais nous avons tendance à nous en priver au quotidien. « Les sujets qui nécessitent une négociation dépendent vraiment des enjeux de chacun », explique Bernard Meunier. Mutation, télétravail, aménagement des bureaux, changement de missions, charge de travail, répartition des projets au sein des équipes… Il n’y a pas qu’à l’embauche qu’il faut jouer des coudes ! Négocier est avant tout un moyen d’obtenir ce que l’on veut, et ce quel que soit le sujet. « Négocier pour avoir un bureau un peu plus grand, au soleil plutôt qu’à l’ombre, parfois ça peut tout changer notre vie ! Si vous faites du bon travail, si vous êtes un profil indispensable pour votre l’entreprise, vous accorder ce bureau plus agréable et plus proche des collaborateurs avec lesquels vous êtes en relation peut être un moyen de vous fidéliser, de faire en sorte que vous restiez dans l’entreprise… » Un sujet qui nous paraît anecdotique revêt alors une importance de taille !

La négociation nous permet aussi de nous positionner dans les interactions en gardant le contrôle de ce qu’il se passe. Ce sont en tout cas les leçons tirées par les équipes missionnées sur la crise d’Ouvéa : « On s’est aperçu que sans négociation, on était complètement dans l’inconnu, on pouvait être amené à faire n’importe quoi car on était davantage gérés par nos propres émotions que par une vraie stratégie de travail. »

Négociation : pas de recette miracle

Bernard Meunier est très ferme sur un point : en termes de négociation, il n’y a pas de recette miracle. Vous aurez beau suivre des formations à la négociation, ultiliser des outils, cela ne changera pas grand-chose si vous n’essayez pas de comprendre votre interlocuteur et les enjeux qui pèsent sur lui. « Il faut redonner ses lettres de noblesse à la négociation qui n’est pas qu’un amas de techniques ! », insiste l’auteur. Malheureusement, ce n’est pas maîtriser deux-trois formules toutes faites qui va vous permettre d’obtenir ce que vous voulez dans la vie. Chaque situation est si unique qu’elle nécessite un décryptage spécifique, une analyse de l’environnement et de ses paramètres avant de se lancer dans la négociation. Le spécialiste propose plutôt ici de nous intéresser ici à la psychologie des personnes, et au fonctionnement des relations interpersonnelles.

« Prenons un exemple qui touche tout le monde : la négociation du salaire. Avant d’aborder ce sujet, on va se renseigner un peu sur l’entreprise, comment elle se porte, est-ce que c’est le bon moment ou pas. Qui est la personne avec qui je vais avoir à négocier, est-ce que c’est mon N+1, est-ce que c’est le RH ? Quelle est sa personnalité ? Quel serait le meilleur moment dans la journée pour le·la solliciter ? » L’objectif est d’obtenir le maximum d’informations, de connaître au maximum le contexte dans lequel on veut intervenir, et attendre qu’il soit des plus favorables ! Car si vous vous pointez au moment où l’entreprise enregistre son pire trimestre, un matin de rush, après une nuit blanche de votre manager, il y a peu de chances qu’il vous accueille avec des fleurs…

Imaginez : vous vous préparez à négocier un peu plus, ou un peu moins, de télétravail ; vous aurez beau avoir préparé l’échange à l’avance, difficile d’anticiper la tournure que pourrait prendre la conversation ! Votre manager reste, en partie, imprévisible. Il peut être par exemple particulièrement stressé en ce moment, trouver qu’avec le télétravail, les salariés sont devenus hors de contrôle, se demander comment équiper tout le staff avec des ordinateurs portables… L’issue du dialogue reste tributaire des prises de positions de chacun qui évoluent tout au long de la discussion, en fonction des réactions de chaque personne.

Pour bien négocier, il est également impossible de faire l’impasse sur l’exploration de soi, de son fonctionnement et de ses émotions. « Il faut apprendre à se connaître ! L’axe principal reste la gestion de ses émotions, faute de quoi on peut rentrer en conflit. » Se pencher sur ce qui nous traverse nous permet de ne pas nous laisser dominer par nos ressentis et d’éviter de rompre le lien avec notre interlocuteur.

S’affirmer avec respect

L’objectif de la négociation est avant tout de déboucher sur une entente commune. On s’intéresse à l’autre, on se met dans son paysage, on tente de le comprendre pour mettre en place une stratégie adaptée. Vouloir négocier sans essayer de comprendre la personne en face est voué à l’échec ! « Il est important d’essayer de connaître les enjeux de son interlocuteur tout en ayant bien en tête nos propres besoins pour cerner les risques que l’on peut prendre et la limite qui devrait s’opposer à nous. Si l’on pousse son interlocuteur dans ses retranchements en le mettant dos au mur, il deviendra agressif, car il sera acculé .» La négociation est un moyen adapté de s’affirmer, avec respect, face aux autres, de poser ses propres limites.

« Connaître tout cela et bien se connaître, permet d’avancer ses pions petit à petit, tout en essayant de ne pas écraser l’autre, de faire en sorte que l’on trouve chacun une certaine satisfaction sur ce sujet qui nous importe à tous les deux. » La négociation doit déboucher sur un scénario gagnant-gagnant ? Tout dépend de notre stratégie globale : « Un chef d’entreprise qui augmente un salarié ne se sent pas nécessairement gagnant. Mais en réalité, si en tant qu’employé, on parvient à lui faire comprendre que si nous sommes satisfaits de nos conditions de travail, on va davantage s’investir, et être peut-être plus performant encore, il peut y trouver son compte. »

De la communication avant tout !

Vous allez penser : si je décrypte mieux l’autre, alors, je peux aussi le manipuler ? Vrai et faux. D’un côté, mieux connaître les fonctionnements permet de moins se laisser manipuler. Par exemple, vous ne vous ferez plus refiler d’office le dossier un peu rébarbatif que personne ne veut récupérer. Mais renverser la tendance pour chercher à dominer n’est pas souhaitable pour autant : « Tenir une relation de pouvoir sans respecter l’autre, sans négociation, c’est s’imposer, et s’imposer, c’est échouer », précise Bernard Meunier dans son livre. Le manipulateur, lui, ne prend pas nécessairement en compte le paysage de l’autre pour arriver à ses fins. Apprendre à mieux négocier, c’est devenir plus assertif, c’est-à-dire affirmé, mais pas tyrannique pour autant !

La négociation peut être une solution préventive au conflit. On ne peut pas toujours tout anticiper, cependant, réfléchir sur des compromis qui conviennent à tous peut permettre d’éviter les ruptures de communication. « Il fait nul doute que la négociation est l’une des composantes essentielles de la communication et de la relation d’intelligence humaine, martèle Bernard Meunier dans son ouvrage. La négociation est une arme, mais en réalité, l’axe premier de la négociation, c’est la communication. »

Quand une situation s’envenime au travail, quand un quiproquo s’annonce, la façon dont on gère la communication et dont on négocie donne le “la” sur la manière dont on va s’en sortir. Certains vont laisser filer les choses, par exemple. En ne disant pas qu’ils sont exaspéré(s), déçu(s), qu’ils ne sont pas d’accord. « Ne pas communiquer, c’est de la communication aussi. Quand on reçoit un mail qui nous met mal à l’aise, on est tenté de tarder à répondre, de répondre à la dernière minute, en disant qu’on n’avait pas vu. On fait en sorte que ce soit “trop tard” d’une certaine manière. Mais l’autre, en face n’est pas idiot, il a compris. Le silence est de la communication. » Il aurait mieux valu, dans ce genre de situation, planifier une bonne conversation, plutôt que de faire preuve de lâcheté, voire d’hostilité. Les exemples sont multiples : « Si une société vous fait une offre d’emploi et que vous ne répondez pas, cela veut dire clairement dire que vous la refusez… Dommage, vous auriez plutôt intérêt à dire que vous avez bien reçu le message et à entrer en négociation… »

La connaissance de la négociation a beaucoup à apporter aux entreprises et aux individus : « Pour l’employeur, c’est un moyen de mieux comprendre des groupes, les syndicats et leurs stratégies. Pour les salariés, cela peut leur permettre de mieux connaître leurs employeurs, le management, de mieux comprendre la gestion du personnel mise en place au sein de son entreprise. » Cela nous donne de véritables clés pour mieux vivre car l’on parvient à mieux se comprendre, à comprendre les personnes, à mieux lire notre environnement ! Des éléments essentiels pour nous maintenir en équilibre et à l’aise dans le monde qui nous entoure, qu’il soit professionnel ou personnel.

« C’est tellement important de pouvoir partager ce que l’on pense. Il n’y a rien de plus sain que cela à partir du moment où c’est bien fait, bien dit, argumenté, bien habillé et dans le bon temps. » S’exprimer, tout en restant ouvert dans nos requêtes, pour pouvoir aussi s’adapter à l’autre ? La négociation est-elle alors une histoire d’affirmation de soi ? « C’est la sauvegarde de sa propre écologie de vie, il n’y a rien de tel, quand on sait négocier, que de dire ce que l’on pense, comment on sent les choses. Je crois que si c’était un peu plus employé au quotidien, surtout dans le monde du travail, les sociétés fonctionneraient mieux… »

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Photo by WTTJ
Édité par Gabrielle Predko

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