Travailler dans le marketing de réseau, bon plan ou arnaque ?

Le marketing de réseau, bon plan ou arnaque ?

« Opportunité de voyager à prix réduit tout en gagnant de l’argent ! Fini les horaires de travail, le réveil, le stress, les patrons…. Prend ta vie en main maintenant ! » « Nouveau business qui va ouvrir dans 89 pays, un plan de rémunération unique, du jamais vu… pour gagner beaucoup, rapidement ! »

Vous avez sûrement déjà vu passer ces annonces aux promesses presque trop belles pour être vraies sur les feeds de vos réseaux sociaux. Pour ceux qui n’auraient pas eu la curiosité de cliquer dessus, la proposition consiste souvent à devenir distributeur d’un produit (c’est-à-dire vendeur indépendant), et d’en faire la promotion auprès de son réseau, en attendant sagement que les euros s’accumulent. C’est ce que l’on appelle plus communément du marketing de réseau. Facile en apparence ! Mais peut-on vraiment s’enrichir grâce à ce travail ? Y a -t-il des écueils à éviter ? Comment débusquer les arnaques ? Pour mieux comprendre les tenants et les aboutissants de ce système, nous nous sommes plongés dans les arcanes, parfois obscures, du marketing de réseau.

Le marketing de réseau, késako ?

Bien qu’il soit assez difficile de dire précisément qui est à l’origine du concept, on situe les débuts du marketing de réseau autour des années 40, aux Etats-Unis. Certains en attribuent l’origine à David Mcconnell, fondateur de la société américaine Avon, d’autres à Carl F. Rehnborg, fondateur de California Vitamins. Quoi qu’il en soit, le principe de base reste le même : il s’agit de vendre un produit à travers un réseau de distributeurs particuliers, et non à travers des points de vente. Le but d’une telle stratégie est simple : réduire au maximum le nombre d’intermédiaires entre l’usine et le consommateur. Pour le vendeur indépendant qui travaille pour ladite entreprise, il s’agira à la fois de vendre les produits à des clients mais aussi d’aider l’entreprise à recruter d’autres distributeurs, comme lui. Il deviendra alors leur parrain et touchera une commission sur les ventes de ses “filleuls”.

Prenons l’exemple de Céline, infirmière. Pour arrondir ses fins de mois, Céline a décidé de devenir distributrice pour une marque de cosmétiques. Elle a donc investi dans un petit stock de produits, suivi une formation dispensée par la marque, et la voilà prête à vendre ! C’est désormais à elle d’organiser des démonstrations chez elle, de promouvoir les produits sur les réseaux sociaux, et de convaincre des prospects d’acheter ses cosmétiques. Mais son job ne s’arrête pas là. Car outre les revenus générés par ses ventes, Céline touche aussi une commission sur les ventes de ses “filleuls”. Admettons que Céline réussisse à convaincre Julia, une amie, de devenir distributrice à son tour. Julie devra acheter les produits de la marque pour les revendre. Céline touchera alors les bénéfices de ses propres ventes, mais aussi une commission sur les ventes de Julia. Pour gagner plus, il est alors dans son intérêt d’étendre au maximum son réseau.

Et c’est là que les choses se corsent. Car si le marketing de réseau (aussi appelé “MLM”, pour “marketing multi-level”) est parfaitement légal en France, il est parfois confondu avec son cousin maléfique, le système de vente pyramidal, qui lui, est totalement interdit par la loi.

Marketing de réseau et système pyramidal : attention à la confusion

Le système pyramidal, également connu sous le charmant sobriquet de “pyramide de Ponzi” - du nom de Charles Ponzi, célèbre escroc qui a mis au point ce système -, repose à peu près sur les mêmes bases que le marketing de réseau. Si l’idée est bien de vendre un produit à travers un réseau de distributeurs, le mode de rémunération diffère néanmoins. Là où le marketing de réseau propose de s’enrichir en vendant un produit et en touchant en plus une commission sur les ventes des filleuls, le marketing pyramidal, lui, propose une commission dès que le vendeur a permis d’en recruter un nouveau. Le produit devient alors secondaire : il ne s’agit plus tant de vendre un produit mais de convaincre de nouvelles personnes de le vendre, qui vont à leur tour convaincre de nouvelles personnes de le vendre, etc.

Reprenons l’exemple de Céline et adaptons-le au modèle de vente pyramidale. Celle-ci touchera une commission sur le simple fait d’avoir recruté Julia. Elle s’apercevra alors rapidement qu’elle gagnera beaucoup plus d’argent en accumulant les commissions gagnées sur le recrutement de nouvelles personnes, qu’en vendant ses produits. De la même façon, Julia, que Céline avait parrainée, se rendra compte qu’elle a elle aussi tout à gagner à recruter rapidement de nouveaux filleuls. Et Céline l’encouragera d’ailleurs à le faire, puisqu’en tant que marraine de Julia, elle touchera aussi une commission sur les recrutements effectués par Julia. Bien évidemment, toutes les nouvelles recrues achètent des produits à la marque dans le but de les revendre, et c’est comme cela que l’entreprise s’enrichit.

L’argent ne fait ainsi que remonter vers le haut, ne bénéficiant qu’aux personnes au sommet de la pyramide, d’où son nom de marketing pyramidal. Et le jour où il n’y a plus de nouveaux entrants… tout s’effondre. C’est pourquoi ce système, formellement illégal, est interdit par l’article L122-6 du Code de la Consommation depuis 1953.

Le marketing de réseau est-il pour autant irréprochable ?

Revenons-en au marketing de réseau pour lequel l’enjeu principal reste bien le produit, comme l’explique Jonathan, conseiller immobilier dans le marketing de réseau depuis 11 ans : « Une entreprise qui va mettre l’accent en priorité sur le parrainage est une entreprise qui n’est pas sûre de son produit. Or le produit est toujours au cœur du marketing de réseau, étendre son réseau ne doit être qu’un moyen de vendre le produit, et ne doit en aucun cas être l’objectif premier, ni être obligatoire. » Mais pour vendre un produit, encore faut-il être un bon commercial. Et ça, la plupart des annonces ne le précisent pas. D’ailleurs, sur de nombreux points, le marketing de réseau n’est pas toujours très avantageux pour les vendeurs…

Un travail à temps plein…

Ronan, qui a connu plusieurs déconvenues dans le marketing de réseau, a fini par jeter l’éponge au bout de 5 ans. « J’ai commencé alors que j’étais étudiant, avec une entreprise de produits nutritionnels parmi les plus connues du marketing de réseau. Je n’avais plus de bourse étudiante et j’avais besoin de gagner de l’argent rapidement. J’ai sauté sur l’opportunité. Mais, très vite, j’ai déchanté. Déjà, pour se lancer, il faut acheter un stock de produits qu’on appelle kit de démarrage. À l’époque, c’était 4000 €, ce qui représentait une grosse somme pour moi ! Et ensuite, il faut vendre… Et quand on n’a pas spécialement la fibre commerciale, ou que l’on n’est pas convaincu à 100% par le produit, bon courage ! Au début j’ai commencé en vendant à mes amis et à ma famille, puis j’ai réussi à trouver quelques clients, mais les produits étaient super chers et ne marchaient pas vraiment, donc j’ai vite lâché l’affaire. Au final, j’ai dépensé beaucoup d’argent et d’énergie, pour gagner à peine 300€ en trois mois… »

« Déjà, pour se lancer, il faut acheter un stock de produits qu’on appelle kit de démarrage. À l’époque, c’était 4000 €, ce qui représentait une grosse somme pour moi ! Et ensuite, il faut vendre… » - Ronan, après une mauvaise expérience du marketing de réseau

Même son de cloche pour Magalie, qui avait décidé de vendre les produits d’une marque du maquillage pour arrondir ses fins de mois. En description de sa page Facebook on peut voir les hashtags #girlboss et #entrepreneuse, et sur son fil d’actualité, des vidéos de présentation de produits de maquillage tournées dans son jardin. Mais également des posts pour inciter de nouveaux vendeurs à rejoindre l’aventure et « devenir son propre boss », « arrondir les fins de mois » et « travailler d’où on veut ». Pourtant, elle aussi au bout de quelques mois, a décidé de tout arrêter« Les produits de la marque coûtent très cher alors financièrement, ça ne devenait plus très intéressant pour moi. J’avais l’impression que le système de bénéficiait qu’à quelques vendeurs. En plus, ça devenait stressant pour moi de devoir vendre les produits alors que je les avais acheté très cher ! Finalement, j’ai décidé d’arrêter car cela me demandait trop d’investissement et pas assez de gains… » Ces abandons n’ont rien d’exceptionnel, puisque sur Internet des centaines de témoignages sont publiés par des personnes qui ont décidé d’arrêter le marketing de réseau.

Loin des promesses faisant miroiter des gains rapides, gagner sa vie avec le marketing de réseau demande donc un véritable investissement en terme de temps… et d’argent.

… qui demande un minimum d’investissements financiers

Car là aussi, les conditions d’entrée dans un réseau de distributeurs sont variables. Normalement, il n’y a pas de frais, ou très peu, pour entrer dans le marketing de réseau. Mais certaines entreprises demandent tout de même des investissements de départ pouvant atteindre plusieurs milliers d’euros, comme ce fut le cas pour Ronan. Pour justifier de ces frais, certaines marques les dissimulent sous forme de stock de produits. Pour avoir le droit de distribuer ses produits minceur, Ronan avait par exemple pour obligation d’acheter pour 4000€ de stock. D’autres les appellent “kits de démarrage”, et vendent aussi des packs contenant de la PLV, des produits, des flyers, ou tout autre élément nécessaire pour pouvoir vendre le produit. Enfin, certaines ne cherchent même pas à enjoliver la réalité et vendent clairement une licence donnant droit à la distribution des produits.

Et quand en plus, les produits se révèlent être invendables, la galère commence. Alexandra en a fait les frais : « J’ai été abordée par une vendeuse d’un distributeur de produits de fitness qui m’a enrôlée en tant que vendeuse. Trop naïve sans doute, je me suis faite avoir. J’ai accepté d’acheter un kit de démarrage à 67€ parce qu’il y avait une promotion (120€ normalement !) Déjà, payer pour travailler, j’aurais dû me douter que ça sentait l’arnaque. J’ai reçu mes produits et je les ai testés, et je peux vous l’affirmer : il s’agit d’une arnaque sans nom ! Les produits coûtent une fortune même avec les réductions et ne sont pas efficaces du tout. »

S’il convient de rappeler que l’entreprise a pour obligation légale de fournir gracieusement tout ou partie des moyens nécessaires à la vente de ses produits (formations y compris), et que tout achat de stock peut être remboursé à hauteur de 90% dans les 12 mois suivant l’achat s’il n’est pas écoulé, il n’est pas rare, même dans les entreprises les plus fiables, de devoir quand même investir une petite somme au départ. En 2011, un rapport produit aux États-Unis par la Federal Trade Commission démontrait que dans l’ensemble de l’industrie du MLM, 99,25% des participants dépensent plus qu’ils ne gagnent. Jon Taylor, le responsable du rapport de la FTC, avait déclaré que, d’un point de vue statistique, on avait presque autant de chance de gagner de l’argent en jouant au casino qu’en rejoignant une entreprise de marketing de réseau. « Je conseille toujours aux personnes qui souhaiteraient se lancer dans le marketing de réseau d’avoir une trésorerie d’avance, affirme Jonathan. Il faut compter de quoi se faire faire des cartes de visite, payer une assurance, assumer les frais de déplacement quand on va faire des démonstrations chez le client… en tant que vendeur indépendant on devient son propre patron, donc comme dans toute entreprise il y a des investissements à faire au départ. »

D’où l’intérêt d’avoir une trésorerie de côté, d’autant plus que les gains ne s’obtiendront pas en un jour, contrairement à ce que voudraient bien faire croire la plupart des annonces de marketing de réseau.

Pourquoi ça marche ?

Alors, face à toutes ces contraintes, pourquoi le marketing de réseau a-t-il autant de succès ? Déjà, parce que de plus en plus d’entreprises ont affiné leurs techniques de recrutement afin de cibler les personnes les plus fragilisées. Anne Josso, secrétaire générale à la Miviludes (Mission interministérielle de vigilance et de lutte contre les dérives sectaires) rappelait dans un article paru dans Le Monde que les acteurs du marketing de réseau ciblaient de plus en plus les 18-25 ans, plus faciles à enrôler. Les personnes isolées ou en situation de précarité sont aussi fréquemment dans la ligne de mire des distributeurs.

Si le site de la Miviludes affirme que la plupart des entreprises faisant l’objet de signalements exercent dans le domaine du bien-être, ce n’est pas pour rien. Car cette notion peut vite devenir une philosophie de vie : en devenant distributeur de produits de bien-être, le vendeur devient ambassadeur d’un certain mode de vie, et il se doit de convertir les autres à cette idéologie, pour qu’eux-mêmes se sentent mieux. « Cette proposition de vie “alternative” vise en creux à persuader que consommer, vendre, intégrer le réseau, s’affranchir de modes de vie antérieurs, y compris décider de quitter son environnement initial forment un tout et que le bonheur, finalité mise en avant, s’atteint par une implication globale dans le “système” » peut-on lire sur le site de la Miviludes. Un mode de fonctionnement qui s’appuie sur des méthodes similaires à celui employé par certains gourous…

Le marketing de réseau est difficile à contrôler, encore plus depuis que l’avènement des réseaux sociaux a permis de faciliter le recrutement de nouveaux membres. Le “faux” marketing de réseau avait déjà fait l’objet de mises en garde en 2016 à l’Assemblée Nationale, par la députée socialiste Marie Récalde : « Les sociétés se livrant à ce type de pratiques redoublent d’efforts pour dissimuler ce système, et elles imposent aux services de l’État une réactivité qui suppose une formation permanente de ses agents pour l’appréhension de ce type de fraudes. » Ces fraudes sont en effet de plus en plus sophistiquées, certaines proposent même d’investir dans des crypto-monnaies…

Si les entreprises entretenant le flou entre marketing de réseau et système pyramidal sont nombreuses, il existe néanmoins des entreprises de marketing de réseau tout à fait légales. La plupart sont d’ailleurs inscrites à la Fédération de la Vente Directe, qui régule et contrôle les agissements de ses adhérents. Gagner sa vie avec le marketing de réseau n’est donc pas complètement utopique, à condition de garder en tête quelques principes de base : une mise de départ raisonnable, une rémunération basée sur la vente des produits et non le recrutement, et des produits fiables. « Il faut vraiment bien étudier le “plan de compensation”, soit la façon dont l’entreprise propose de vous rémunérer, rappelle Ronan. Dans certaines entreprises, les commissions sont tellement ridicules qu’il est quasiment impossible de gagner de l’argent avec ça. Le mieux est de faire soi-même ses simulations et projections financières avant de se lancer. » Et, visiblement, de s’armer d’une bonne dose de patience.

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Photo d’illustration by WTTJ

Coline de Silans

Journaliste indépendante

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