JR ouverte suite refus de Camille Giustini dans l'APC - Poste de Responsable Formation

Responsable Formation (F/H)

Missions et Objectifs :

La/Le Responsable Formation travaille sur le périmètre des équipes commerciales (Télévente et/ou Terrain), sur les marchés qui lui sont attribués par sa Direction (Automobiles, Immobilier, Emploi, Recommerce, Vacances). La/Le Responsable Formation va accompagner son équipe afin de retranscrire la définition des offres commerciales (pricing, stratégie, objectifs du produit, données marché, interactions par canaux de vente, segmentation) fournis par le Trade Marché, en formation à destination des équipes commerciales (discours, scripts, techniques de vente…). Elle / il est responsable de la préparation, du déploiement ainsi que de la qualité de l’animation via des supports de présentations, de leurs suivis (coaching, écoutes, accompagnements), analyse et recommandations d’améliorations.

Détail des missions :

• Manager une équipe de Chefs/Chargés de Projet Formation ainsi que des Coachs et/ou Formateurs des équipes commerciales (TLV et Terrain).

• De part les actions de son équipe et les siennes : est garant de l’aide apportée à l’atteinte des objectifs commerciaux (Chiffres d’Affaire). Doit soutenir les efforts des équipes commerciales par les actions menées et détaillées ci-dessous.

• Être responsable du respect du cahier des charges de chaque projet formation de son périmètre :

• Préciser, définir les objectifs opérationnels et la finalité d’un projet : Qu’est-ce que ce projet va changer dans les pratiques commerciales des équipes commerciales ? Pourquoi ?

• Détailler les livrables et les formations attendues d’un projet. (Retroplanning du projet, Books, mémos, cahiers pratiques, format digital…) : Comment ce projet va être déployé ? (Présentiel, distanciel…) Par quels moyens pédagogiques ? Comment garantir le succès commercial de ce projet ?

• Répertorier l’ensemble des besoins et des caractéristiques du projet : De quoi ai-je besoin pour rédiger ce projet ? Quelle est l’offre commerciale fournis par le Trade pour ce projet ?

• Identifier, coordonner, nommer les intervenants et les interactions internes et externes au projet.

• Répartir les charges et missions de ses chefs de projets.

• Écrire le planning des livrables, des déploiements dans le respect des deadlines.

• Définir les moyens de suivi, d’analyse, de contrôle une fois le déploiement opérationnel.

• Déployer la segmentation définie avec les marketing marché.

• S’assurer que chaque équipe impliquée puisse avoir un point d’accès d’informations similaires sur le projet.

• Ingénierie de Formation :

• Participer aux réunions Offres avec le Trade Marché en amont (Kick Off).

• Responsable de l’audit des besoins formation.

• Avec son équipe : Déclinaison et proposition du parcours de formation adapté.

• Avec son équipe : Aide à l’écriture des différents books formation + choix des outils de formation pour le déploiement.

• Avec son équipe : Aide à la constitution des scripts Diabolocom (TLV).

• Avec son équipe : Aide au calage du déroulé pédagogique et séquentiel.

• Contrôler la qualité des livrables, assurer un niveau qualitatif de ceux-ci sur l’ensemble des marchés.

• Mise en place d’outils de mesure et de suivi de formation.

• Mise à jour et contrôle qualitatif sur les contenus pédagogiques à destination des équipes commerciales. Proposition d’améliorations.

• Avec son équipe : Ecriture des « Emails Types » utilisés par les vendeurs dans leurs outils.

• Animation / Réalisation et Suivi

•  Assurer le bon lancement, déploiement des offres commerciales à destination des équipes de vente (TLV / ADV ou Terrain)

• Intervention sur les équipes Télévente (TLV / ADV ou Terrain) (en complément de ses chefs de projets, coach ou formateurs).

• Gestion des plannings de formation de son équipe.

• S’assurer de la montée en compétence des équipes commerciales en fonction des besoins exprimés. Faire intervenir son équipe ou soi-même pour : coaching in situ, atelier de travail, formation zoom, formation thématique en salle, monitoring, accompagnement individuel.

• S’assurer de la maîtrise des Techniques de vente / Produits / Process / Discours / Outils par les équipes commerciales.

• Reporting sur actions de formations réalisés + définition du plan de formation à suivre avec l’aide des managers (TLV / ADV ou Terrain)

• Suivre la performance et les KPI Marché. Définir avec ses équipes les plans d’actions appropriés le cas échéant (en collaboration avec le trade mkt et la direction commerciale). 

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Bien entendu la/le Responsable Formation assure le contrôle du travail fournis par ses chefs de projet mais doit aussi être capable de réaliser, contrôler, analyser, améliorer les missions de son équipe, pour rappel :

• Ecriture, mise à jour de la stratégie de vente :

> Comment vendre le produit ? A quels types de clients ? Dans quel ordre par rapport aux produits existants ? Dans quel cadre ?...

• Écriture et mise à jour du discours commercial :

> Quels sont les arguments pour défendre le produit ? Avec quelles techniques de ventes ? Quelles sont les objections à traiter et comment y répondre ?...

• Participation à l’écriture des règles commerciales des produits dans le Process des Ventes avec le pôle Méthode & Process (en fonction de la campagne d’appels, du marché, de l’équipe…) ainsi que des pratiques de transferts inter-équipes opérés par les ADV, la TLV et les équipes Terrain (FS / GC). 

Déploiement et suivi de la mise en application : 

• Conception des mémos et books de formations à destination des équipes commerciales. 

• Mise à jour des outils d’aide à la vente : discours terrain, scripts, WordPress, qualification des clients (Diabolocom)

• Animation de formations auprès des équipes commerciales en présentiel ou distanciel et choix des outils de formation pour le meilleur accompagnement pédagogique. 

• Détection et remontée des dysfonctionnements ou mauvaises pratiques dans la mise en application des process : réalisation d’écoutes ou d’accompagnements terrain afin d’auditer, proposition de plan d’actions ou d'optimisation des process et outils (en collaboration avec le pôle Process)

Réalisation des formations initiales et continues des équipes commerciales (TLV et Terrain)

• Formation initiale des nouveaux arrivants au sein des équipes (TLV et Terrain) (formation en salle ou distancielle, accompagnement pendant la mise en production, coaching de montée en compétence).

• Déclinaison et proposition du parcours de formation adaptés.

• Se déplacer sur les sites de TLV avec un minimum d’1 fois par mois pour chaque marché confié afin d’effectuer des coachings, de la formation continue, de l’accompagnement collectif ou individuel.

Il/Elle sera également amené à : 

• Être en lien et en interaction avec les directeurs marketing, directeur commerciaux, Trade marketing, équipe juridique, équipe compta, équipe CRM, équipe AMOA / Ing’ Exploit, Sales Customer Success.

• Analyser la performance commerciale des offres lancées avec l’aide de la Performance Commerciale.

• Travailler en collaboration avec l’équipe Sales Customer Success pour harmonisation/améliorations des discours, des process et de la performance.

• Travailler en collaboration/coordination avec l’équipe AMOA Commerce / team Ing’ Exploit pour s’assurer du bon fonctionnement des outils à destination des vendeurs mais aussi être sûr de respecter les délais de mise en production.

Rattachement : Directeur des Opérations & de la Performance Commerciale