Le/la chef des ventes France a pour mission en collaboration avec la direction des ventes de déployer la stratégie commerciale SMB en animant, coordonnant et contrôlant la mise en œuvre de la politique commerciale.

Rattachement hiérarchique : le/la chef des ventes SMB est sous la responsabilité hiérarchique du/de la directeur/Directrice des ventes France.

Poste basé en IDF, déplacements réguliers à prévoir en France (2 à 3 fois par mois pour accompagner les commerciaux en Province à Lyon, Lille…)

ACTIVITÉS PRINCIPALES

Participer à la définition de la stratégie commerciale SMB

·        En collaboration avec la direction des ventes : co-définir le positionnement de l’entreprise et de ses produits sur le marché à partir des études qualitatives et quantitatives et des retours des forces de vente ; faire valider cette définition par la direction générale.

·        Analyser les pratiques des concurrents.

·        Détecter les clients et les marchés potentiels.

·        Faire émerger les axes de développement commercial de l’entreprise : segments porteurs, canaux de commercialisation, définition des terrains de prospection et des gisements de croissance, etc.

·        Appréhender auprès des équipes marketing et technique les fonctionnalités et les usages de l’offre produits et services.

·        Participer à un ajustement de l’offre (en particulier en matière de maintenance, support client…)

·        Définir les grandes lignes de l’argumentaire de vente.

·        Définir les objectifs de commercialisation de son équipe (volumes et marges).

·        Définir les moyens de commercialisation et les objectifs par zone, par secteur et par équipe.

Mise en œuvre de la politique commerciale France

·        Diriger les équipes commerciales SMB France : recruter les ressources humaines nécessaires à l’accomplissement de la stratégie, fédérer une équipe autour d’un projet, motiver les équipes en place et prévoir les formations leur permettant de s’adapter aux évolutions produits / marchés ou aux nouvelles techniques de vente.

·        Participer directement aux négociations auprès des clients

·        Prendre en charge, le cas échéant personnellement, certains appels d’offres importants.

·        Accompagner les commerciaux SMB sur le terrain afin d’appréhender les besoins des clients et de former les nouvelles recrues.

Suivi et analyse des performances commerciales

·        Suivre et analyser les résultats commerciaux globaux, par équipe, par canal, par zone géographique et par collaborateur.

·        Assurer un reporting auprès de la direction générale ou de la direction des ventes sur la base de tableaux de bord (chiffre d’affaires et rentabilité) et d’analyses qualitatives (positionnement).

·        Recommander et mettre en place les outils de pilotage de l’activité commerciale

·        Réorienter si nécessaire le plan d’action commerciale.

Diplômes requis

·        BTS Action commerciale / DUT Force de vente

·        École de commerce

·        Autres écoles d’ingénieur généraliste

Durée d’expérience

Une expérience minimum de huit ans est requise pour accéder à ces fonctions.

COMPÉTENCES REQUISES

Compétences techniques

·        Expertise des techniques commerciales, notamment des méthodes de négociation ; bonne pratique personnelle en tant que négociateur

·        Bonne connaissance des produits, services et technologies associés

·        Maîtrise des techniques de management, de motivation des équipes et de formation à l’acte de vente

·        Outils de prospection (achat ou location de fichiers, bases de données clients, logiciels de suivi des ventes…)

·        Anglais professionnel opérationnel apprécié