Le/la chef des ventes France a pour mission en collaboration avec la direction des ventes de déployer la stratégie commerciale SMB en animant, coordonnant et contrôlant la mise en œuvre de la politique commerciale.

Rattachement hiérarchique : le/la chef des ventes SMB est sous la responsabilité hiérarchique du/de la directeur/Directrice des ventes France.

Poste basé en IDF, déplacements réguliers à prévoir en France (2 à 3 fois par mois pour accompagner les commerciaux en Province à Lyon, Lille…)

ACTIVITÉS PRINCIPALES

Participer à la définition de la stratégie commerciale SMB :

• En collaboration avec la direction des ventes : co-définir le positionnement de l’entreprise et de ses produits sur le marché à partir des études qualitatives et quantitatives et des retours des forces de vente ; faire valider cette définition par la direction générale.

• Analyser les pratiques des concurrents.

• Détecter les clients et les marchés potentiels.

• Faire émerger les axes de développement commercial de l’entreprise : segments porteurs, canaux de commercialisation, définition des terrains de prospection et des gisements de croissance, etc.

• Appréhender auprès des équipes marketing et technique les fonctionnalités et les usages de l’offre produits et services.

• Participer à un ajustement de l’offre (en particulier en matière de maintenance, support client…).

• Définir les grandes lignes de l’argumentaire de vente.

• Définir les objectifs de commercialisation de son équipe (volumes et marges).

• Définir les moyens de commercialisation et les objectifs par zone, par secteur et par équipe.

Mise en œuvre de la politique commerciale France :

• Diriger les équipes commerciales SMB France : recruter les ressources humaines nécessaires à l’accomplissement de la stratégie, fédérer une équipe autour d’un projet, motiver les équipes en place et prévoir les formations leur permettant de s’adapter aux évolutions produits / marchés ou aux nouvelles techniques de vente.

• Participer directement aux négociations auprès des clients.

• Prendre en charge, le cas échéant personnellement, certains appels d’offres importants.

• Accompagner les commerciaux SMB sur le terrain afin d’appréhender les besoins des clients et de former les nouvelles recrues.

Suivi et analyse des performances commerciales :

• Suivre et analyser les résultats commerciaux globaux, par équipe, par canal, par zone géographique et par collaborateur.

• Assurer un reporting auprès de la direction générale ou de la direction des ventes sur la base de tableaux de bord (chiffre d’affaires et rentabilité) et d’analyses qualitatives (positionnement).

• Recommander et mettre en place les outils de pilotage de l’activité commerciale

• Réorienter si nécessaire le plan d’action commerciale.

Infos complémentaires :

• Véhicule de fonction 5 places

• Participation

• Tickets restaurants après 3 mois d’ancienneté

• BTS Action commerciale / DUT Force de vente

• École de commerce

• Autres écoles d’ingénieur généraliste

• Expertise des techniques commerciales, notamment des méthodes de négociation ; bonne pratique personnelle en tant que négociateur

• Bonne connaissance des produits, services et technologies associés

• Maîtrise des techniques de management, de motivation des équipes et de formation à l’acte de vente

• Sens de l’écoute et du dialogue afin d’animer et de coordonner le travail de son équipe

• Dynamisme et enthousiasme afin de motiver ses collaborateurs et de faciliter la relation clientèle

• Empathie afin de susciter l’adhésion aussi bien en interne (équipe commerciale et autres départements de l’entreprise), qu’en externe (clients, prescripteurs, médias…)