O čem můžete při pohovoru vyjednávat kromě platu?

Máte to v kapse! Dostali jste svou vysněnou práci, dohodli jste se na platu a teď jen podepsat smlouvu. Ale počkat, to přece není všechno! Existuje plno důležitých oblastí, které byste měli prodiskutovat, než na pracovní nabídku kývnete. Na co a jak byste se měli ptát? Na tuto a na další otázky ohledně pracovní smlouvy nám odpoví Linda Swindlingová, celosvětově uznávaná expertka na vyjednávání a autorka knihy Ask Outrageously! The secret to getting what you really want.

Většina uchazečů o práci očekává, že k podpisu pracovní smlouvy nedojde jen tak samo sebou, a předpokládá, že dojde na vyjednávání. Výzkum Swindlingové ale ukazuje, že přibližně 80 procentům z nás je nepříjemné požádat o to, co bychom chtěli. Proč? Stydíme se zeptat, bojíme se, že se zeptáme špatně nebo že tím někoho obtěžujeme, a někdy dokonce máme pocit, že to pošramotí naši pověst. Expertka ale dodává: „Sice riskujete odmítnutí, ale když se nezeptáte, možná vám uteče příležitost.“

O kterých aspektech pracovní smlouvy je možno vyjednávat?

Inspiraci najdeme v šetření z března roku 2023 vedeného Hospodářskou komorou, jehož cílem bylo vytvořit seznam zaměstnaneckých benefitů:

• stravovací benefity
• klouzavá pracovní doba a práce z domova
• příspěvky na péči o děti (programy nebo slevy)
• pokrytí nákladů na MHD nebo poskytnutí vozidla
• dovolená nad rámec zákona a sick days
• příspěvky na pojištění (penzijní, životní)
• profesní vzdělávání a odborný rozvoj
• služební telefon či notebook
• příspěvky na kulturu, sport, rekreaci

Dále se můžeme bavit například o náborovém příspěvku, provizích, bonusech, akciích společnosti, ale i o náplni pracovní pozice, odpovědnosti, nebo dokonce i příspěvku na domácího mazlíčka.

Samozřejmě záleží, kde vy nebo vaše společnost sídlí, ale můžete se od takového seznamu odpíchnout. Vypadá to jako hodně informací najednou, ale Swindlingová vytvořila čtyři jednoduché kategorie:

1. Jak pracujete
2. Kde pracujete
3. Pracovní volno
4. Benefity

Kdy je správný čas vyjednávat?

Swindlingová tvrdí, že ten pravý čas na zahájení vyjednávání s vaším budoucím zaměstnavatelem je v momentě, kdy cítíte, že je ruka v rukávě. „Někteří to na náboráře vybafnou hned ze startu, čímž je můžou odradit. Jiní zase moc otálejí, a když se ozvou, náboráře to zaskočí.“ Nediktujte si podmínky hned na prvním pohovoru, ale pokud vám na něčem opravdu záleží, měli byste to vytáhnout dřív, než před sebou budete mít pracovní smlouvu k podpisu. Podle naší expertky je ideální začít sondovat v momentě, kdy náborář jasně dává najevo, že vám chce učinit nabídku. Nemusíte to na něj vybalit všechno najednou, ale začít jde třeba takhle: „To zní skvěle! Chtěla bych se jen zeptat, jestli ještě můžeme otevřít téma tohohle zaměstnaneckého benefitu.“

A jakmile před sebou budete mít hotovou pracovní smlouvu k podpisu, vašeho budoucího zaměstnavatele už to nezaskočí, protože jste se o tom zmínili dopředu. Vyjednávání otevřete tím, že jednoduše zavoláte nebo napíšete e-mail a řeknete něco jako: „Mockrát vám děkuji za nabídku. Než se dostaneme do finální fáze, mohli bychom se ještě sejít a probrat několik otázek, které vyvstaly na mé straně?“

Není nad setkání tváří v tvář

I když hodně pohovorů v dnešní době probíhá na dálku, na setkání tváří v tvář (osobně nebo přes video call) nedáme dopustit. Pomůže vám naladit se na váš protějšek. Swindlingová tvrdí, že když máte možnost vidět osobu, se kterou mluvíte, můžete pochytit její nonverbální jazyk. Například si všimnete, když se začne dívat jinam, odtáhne se od vás, nakloní blíž nebo téměř nepostřehnutelně kývne hlavou. „Řeč těla mi prozradí, jestli se z jejich strany něco změnilo. Samozřejmě důvody můžou být všelijaké. Možná se jim do pokoje zrovna přichomýtl pes nebo na ně křičel šéf. Musíte se ujistit pokládáním kontrolních otázek. Například se zeptejte: ‚Jak se na to díváte vy?‘.“

Navíc pokud vedete pohovor přes video call, můžete koukat do poznámek na obrazovce nebo na stole a nikdo si toho nevšimne.

Nepodceňujte rešerši

Naše expertka upozorňuje, že je třeba projít si pracovní smlouvu a ujistit se, že všemu rozumíte, ještě než vyjednávání začne. „Pročtěte si smlouvu s někým, kdo vám ji pomůže rozklíčovat, a v případě nejednoznačnosti si ji nechte vysvětlit přímo od budoucího zaměstnavatele.“ Swindlingová dodává, že každá firma může mít svoje vlastní definice termínů jako „medior“ nebo „cestovní náhrady“, takže si dejte záležet na tom, aby nedošlo k nějakému nedorozumění. Až v momentě, kdy vám bude všechno jasné, se můžete sami sebe zeptat: „Je tohle výhodné? Jak mi to pomůže?“

Naplánujte si to dopředu

Swindlingová doporučuje si o všechno požádat v rámci jednoho rozhovoru. Je to lepší, než svoje požadavky postupně trousit a vypadat nenasytně. Zamyslete se nad tím, co chcete ze schůzky vytěžit.

• Stanovte si ty body, ze kterých u vyjednávání nechcete ustoupit.
• Ujasněte si, kolik času a úsilí jste ochotni do vyjednávání investovat. Odmítli byste svoji vysněnou práci, když s vámi zaměstnavatel odmítne vyjednávat o platu?
• Uvědomte si svou hodnotu a silné stránky. S takovým nastavením budete působit sebejistě, ať už je výslovně zmíníte, nebo ne.

Opakování je matka moudrosti

Zkušeným vyjednavačem se nestanete přes noc. Naše expertka radí, abychom si vyzkoušeli vyjednávat, kde to půjde. „Není radno skočit do toho po hlavě a vyjednávat rovnou naostro u práce, o kterou vám jde. Nejprve si to pořádně nacvičte. Až zvládnete vyjednávat v běžných situacích, pak budete připraveni na těžší kalibr.“ Zkuste třeba usmlouvat cenu na trhu nebo se ohradit proti kvalitě jídla v restauraci. Požadujte kompenzaci. A když řeknou ne? „Nebudete z toho mít nic, což je přesně tolik, kolik jste měli, než jste otevřeli pusu.“ Nemáte co ztratit. Chce to jen vystoupit z komfortní zóny a zkusit si vyjednávání takhle nanečisto. A když pak půjde do tuhého, budete na to připraveni.

Procvičujte i na konkrétních případech. Vyhledejte pomoc na pracovních portálech nebo u přátel, aby s vámi procvičovali vaše vyjednávací dovednosti. Dávejte pozor, ať v konečném důsledku nepůsobíte přehnaně sebevědomě a namyšleně. Ukažte náborářům, že jste sympatičtí a přístupní, jinými slovy ideálními členy jejich týmu.

Nastavte si svoje priority

Sepište si všechno, o čem byste chtěli vyjednávat, a pak položky seřaďte podle jejich priority. Přes co nejede vlak a co jste za to ochotni nabídnout? Zkuste vytáhnout něco, s čím vám zaměstnavatel vyhoví bez mrknutí oka. Swindlingová doporučuje, abyste „na seznam vypsali všechno, nad čím jste přemýšleli, a pak se sami sebe zeptali, jestli je to nezbytné, nebo by to jenom bylo fajn mít“.

Můžete taky zkusit vypustit pokusný balonek, tedy zjistit, jaký postoj nebo jakou reakci váš požadavek vyvolá. Zaměřte se na osobu, se kterou vyjednáváte, a zkuste vysondovat informace. Můžete například postupovat takhle: „Všiml jsem si, že moje pozice je popsána jako ‚ředitel‘. Chtěl bych se jen zeptat, co bych musel udělat, aby se ze mě mohl stát viceprezident?“ Takovou kličkou můžete zjistit, jak se dostat na pozici, kterou byste chtěli. Možná vám zaměstnavatel načrtne časový rámec nebo prozradí konkrétní postup, jak dosáhnout na vytouženou pozici. Takové podmínky by mohly být rovnou přidány do vaší pracovní smlouvy.

Jakmile si ujasníte vlastní priority, budete přesně vědět, z čeho jste ochotni ustoupit a o co vám naopak opravdu jde.

Odůvodněte svoje požadavky

Naše expertka radí, abyste nežádali o ústupky nebo výhody jen proto, že to jde, ale abyste ke každému měli dobře promyšlenou argumentaci. Pokud něco požadujete bezdůvodně, náboráři to poznají a neukáže vás to v dobrém světle. Studie z roku 2009 tvrdí, že pokud za náš požadavek přidáme slůvko „protože“, zvyšujeme tím pravděpodobnost kladné odpovědi, jelikož lidé jsou naprogramovaní odůvodnění vyhovět, ať už je opodstatněné, nebo ne. A tady je příklad: „Píše se tady, že musíme být přítomní v kanceláři v předem určenou dobu. Je tohle fixní podmínka? Ptám se, protože bych musela vyřešit péči o děti.“ Nebo si třeba můžete říct o volno, protože jdete na svatbu nebo protože vás mají navštívit příbuzní.

Vezměte v potaz potřeby zaměstnavatele

„Lidé při vyjednávání zapomínají na potřeby druhé strany,“ říká Swindlingová. „Všichni naslouchají svým vlastním potřebám, ale měli by se naladit i na potřeby svého protějšku.“

Možná vyjednáváte s někým, kdo není oprávněn činit konečná rozhodnutí. Nejspíš bude muset vaše požadavky předat dál. I když s takovými osobami navážete dobrý vztah, je potřeba, aby vás pak prezentovali v tom nejlepším světle své šéfce, personálnímu oddělení nebo tomu, kdo má rozhodovací pravomoc. Aby vás prodali svým nadřízeným, musíte zjistit, co a jak k tomu budou potřebovat.

Swindligová doporučuje vzít v potaz specifické osobnosti lidí, se kterými vyjednáváme. Chtějí se dohodnout co nejvýhodněji? Záleží jim na lidské stránce? Jak se vyjadřují? Jak by chtěli informace dostávat? Mají rádi krátké odpovědi? Fakta a čísla? Když budete znát odpovědi na tyhle otázky, budete přesně vědět, na které struny zabrnkat. Pokud se bavíte pouze s prostředníkem, zjistěte od něj, co a jak potřebují lidé, kteří mají rozhodovací pravomoc. Swindlingová k tomu dodává: „Musí ze setkání s vámi odcházet plní dojmů. Proč se o práci ucházíte? Proč se stěhujete? Co jste dělali předtím? Proč jste se rozhodli pro změnu právě teď? Jak k tomu všemu přistupujete?“

Co když to neklapne?

Swindlingová tvrdí, že přesně víte, co dělat v případě, pokud s vámi zaměstnavatel odmítne vyjednávat. Už jste se totiž dopředu rozhodli, ze kterých bodů neustoupíte a které byste překousli. Víte, z čeho prostě neslevíte. A nemusíte odpovídat okamžitě. Stačí říct: „Skvělé. Musím si to všechno ještě ujasnit. Do kdy vám mám dát vědět?“ Pak si v klidu projděte všechno, na čem jste se dohodli, a už vám nezbývá nic jiného než se rozhodnout.

Pokud budete na pochybách, ptejte se! „Nestyďte se ptát,“ radí Swindlingová. „Líná huba, holé neštěstí.“

Překlad: Eva Mazalová
Foto: Welcome to the Jungle
Sledujte Welcome to the Jungle na Facebooku, LinkedInu nebo Instagramu a nenechte si ujít žádné novinky.