Notre engagement en faveur de la diversité et de l’inclusion : XXII est une entreprise inclusive et notre ambition est de recruter et promouvoir des talents divers. Nos annonces ne ciblent pas de genre, ici l’usage du masculin est utilisé afin d’alléger le texte.

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Le (la) Senior Channel Manager a pour mission de développer et animer le canal de vente indirect et les partenaires technologiques des solutions XXII pour supporter l’atteinte des objectifs commerciaux de l’entreprise et augmenter fortement la visibilité de la marque XXII dans l’écosystème commercial et industriel.

Missions

Le portefeuille de partenaires dont vous avez la responsabilité est validé avec le Chief Revenue Officer, et peut être redéfini selon les besoins opérationnels, structurels et stratégiques de l’entreprise.

Management :

• Vous gérez, recrutez et formez les Channels Managers et êtes “acting”, sur certains comptes définis avec le Chief Revenue Officer.

• Vous pilotez la stratégie de vente indirecte et coordonnez le support transverse aux ventes sur le plan international dans le cadre de notre expansion sur plusieurs continents.

• Vous travaillez en coordination avec les responsables pays et leurs commerciaux pour la partie vente, et avec les directions technique et marketing pour les partenaires technologiques.

Identification :

• Vous identifiez les partenaires potentiels de vente indirecte des solutions de XXII et construisez, en lien avec la direction commerciale, un business case permettant de prioriser le développement, la structuration et l’animation de chaque partenaire pour XXII. Les principaux partenaires sont les distributeurs, les intégrateurs, les bureaux d’étude, les partenaires technologiques, et les Consulting firms.

• Vous développez une stratégie partenaire permettant aux commerciaux de chaque région d’avoir des partenaires locaux et nationaux sur lesquels s’appuyer pour la vente indirecte et la réalisation des objectifs commerciaux.

Relationnel :

• Pour chaque partenaire, vous identifiez les acteurs clés (décideurs, directeurs exécutifs, chargés d’affaires etc.) pour maintenir à jour et partager en interne son organisation commerciale, marketing et administrative (CRM, direction etc.). Vous créez ainsi un mapping relationnel et humain entre les partenaires et leurs homologues chez XXII.

• Vous développez et maintenez de solides relations avec le réseau de partenaires, et en priorité les distributeurs et intégrateurs, et facilitez la mise en relation des commerciaux XXII avec leurs homologues nationaux ou régionaux chez ces partenaires.

• Vous contribuez au développement de la notoriété de XXII et véhiculez son image lors d’évènements ou dans les échanges avec les partenaires.

Structuration :

• Vous développez une relation commerciale structurée (contrats cadre, formation et certifications) et suivie pour faciliter la vente indirecte, et la délégation des prestations techniques d’installation, de déploiement et de maintenance des produits XXII chez les clients finaux.

• Vous définissez, animez et faites évoluer le programme de certification de nos partenaires.

• Vous êtes responsable de 1/ coordonner, dans les meilleurs délais, la certification des partenaires et la délégation de ces certifications aux partenaires (formations, équipes techniques et juridiques) et 2/ développer des accords cadre (rédaction de contrat, négociation, signature) avec ces partenaires pour définir la relation commerciale de vente indirecte.

• Vous rédigez les devis de certifications et des kits de démonstration destinés aux partenaires.

• Vous êtes garant de la gestion (négociation, signature, archivage et conformité) des documents juridiques signés par ou avec les partenaires (NDA, CGV, Certifications, Contrats cadre etc.).

• Vous mettez en place les outils, documents, processus etc. nécessaires pour déléguer, en totalité ou partialité, aux partenaires la capacité de vendre, déployer, intégrer, former des techniciens à nos produits et d’évangéliser les clients finaux sur les solutions de XXII.

Suivi Commercial :

• Vous tenez des points de suivi commerciaux réguliers avec ces partenaires pour avoir une vue globale des offres en cours, avec pour objectif principal que ces partenaires soient apporteurs d’affaires à XXII.

• Vous communiquez à l’équipe commerciale, de manière hebdomadaire, l’état d’avancement (contrats, certifications, volume d’affaires, informations générales) de nos relations avec les partenaires.

• Vous êtes le porte parole des bonnes pratiques sur la gestion des partenaires pour les entités commerciales de chaque pays que vous soutenez.

• Vous mettez en œuvre les moyens nécessaires pour atteindre vos objectifs trimestriels de certifications et de signature de contrats avec les partenaires.

• Vous conseillez et aidez, grâce à votre réseau partenaire, les équipes commerciales pour accélérer la signature des contrats, les appels d’offres et autres actions commerciales.

• Vous êtes force de proposition pour améliorer les outils et processus internes de gestion des partenaires.

• Vous tenez à jour le CRM, selon les exigences de l’entreprise, pour permettre d’avoir une vue détaillée 1/ des contacts clé, 2/ de l’état d’avancement (prévisionnel de conclusion) des certifications et des négociations contractuelles avec les différents partenaires avec qui XXII souhaite avoir ou a des relations, 3/ du business réalisé ou en cours avec chaque partenaire.

• Vous coordonnez en vrai chef d’orchestre, les différents métiers de l’entreprise qui vous soutiennent dans la réalisation de vos missions (juridique, technique, financier, produit etc.).

Animation :

• Vous communiquez et expliquez aux partenaires de XXII, aussi fréquemment que nécessaire, les informations commerciales (prix, documents etc.) ou produits (nouvelles sorties, fonctionnalités etc.) pour leur permettre de vendre, et parfois gérer techniquement, les produits XXII auprès des clients finaux.

• Vous faites la présentation du programme de partenariat aux partenaires ainsi que les démonstrations des solutions XXII.

• Vous participez aux salons et journées portes ouvertes de nos partenaires pour maintenir un réseau actif et la visibilité de XXII. Vous aidez l’équipe Marketing XXII dans la réalisation de nos évènements et communications partenaires.

Avec un minimum de 10 ans d’expérience dans la gestion de vente directe et indirecte dans le domaine de la sûreté ou sécurité avec un carnet d’adresse au sein des grands intégrateurs de ce domaine.

• Issu(e) d’une formation bac+5, vous êtes idéalement diplômé(e) d’une école de commerce et avez une expérience réussie de 7-10 ans minimum dans la vente de solutions à forte valeur ajoutée.

• Vous avez une forte expérience en vente de solutions sur des cycles moyens / longs.

• Vous avez un track record en gestion de partenaires.

• Vous savez piloter et motiver des équipes commerciales en direct et en transversal.

• Vous démontrez une appétence pour la croissance commerciale et l’innovation disruptive.

• Vous êtes curieux(se) et avez un goût prononcé pour les nouvelles technologies.

• Vous avez une expérience internationale et un Anglais & Français professionnel.

• Vous savez vous adapter à vos interlocuteurs (technique à directeur exécutif) et vous êtes à l’aise dans le milieu institutionnel.

• Vous avez un réseau de contacts chez les distributeurs et d’intégrateurs pertinent pour XXII sur le marché Français.

• Avoir un don pour la communication et la négociation.

• Être à l’écoute des clients et être en mesure d’analyser leurs besoins.

• Vous savez être force de conviction face à vos interlocuteurs.

Visio avec Dan (Head of recruitment)
Entretien avec Jean-Pierre (Chief Revenue Officer)
Entretien avec William (CEO)