Cómo hacer crecer una empresa: el rol del business developer

La profesión de business developer

El business developer es el encargado de orquestar el crecimiento de una empresa, tanto a corto como a largo plazo, mediante la creación de nuevos modelos de negocio. Implica grandes niveles de eficacia y capacidad de adaptación, ya que en su día a día tratará con clientes y mercados distintos. Pero ¿cómo hacer crecer un negocio, incluso cuando este está todavía en su fase inicial?

Hablamos con Ahmer David Dodero, que desde 2016 ocupa el puesto de business developer en Jeff, para conocer los detalles de su oficio, la importancia del trabajo en equipo y de la coordinación con otros departamentos. Con 31 años y economista de formación, se ha mudado a Valencia recientemente desde su México natal. Nos cuenta por qué es importante que un business developer esté siempre abierto al cambio y los consejos que le habría gustado recibir cuando su carrera estaba a punto de empezar.

¿En qué consiste tu trabajo como business developer?

Soy el encargado de buscar oportunidades de crecimiento del negocio a corto y largo plazo, con clientes y mercados distintos. Mi misión es la de crear modelos de negocio nuevos para conseguir “atrapar” diferentes mercados y desarrollar así la empresa con las herramientas y la plantilla disponibles.

La ventaja del modelo start-up, como a la que yo pertenezco, es que es un modelo escalable y replicable en todos los países en los que tenemos presencia.

¿Cómo es tu día a día?

(Se ríe). Bueno, si trabajas en una start-up… yo digo que tienes que tener “ritmo start-up”, que significa disponibilidad las 24 horas. Un cliente te puede escribir un sábado, un domingo… Debes tener disponibilidad absoluta. Debes aprovechar cualquier momento para relacionarte con un futuro cliente o alguien con quien hacer un partnership, para crear situaciones agradables con ellos.

Mi día en el trabajo comienza revisando y respondiendo a los e-mails y, luego hablo con los managers de los diferentes equipos para ver cómo están trabajando y cuáles son sus resultados. Después, reviso las métricas obtenidas el día anterior. También hablo con los socios potenciales o estudio planes para futuros países en los que abriremos. Si vamos a abrir en marzo en un país nuevo, en enero yo ya estoy planteando todo lo que vamos a hacer. Siempre imagino el peor de los casos.

¿A qué te refieres cuando dices el peor de los casos?

Es algo que hay que hacer. No existe la operación perfecta, así que siempre hay que tener claro cuál es el peor escenario posible, ya que te ayuda a estar más preparado y a tener una respuesta inmediata si algo no sale como esperabas. Es lo que siempre digo a mi equipo.

“Siempre imagino el peor de los casos con mi equipo: es la única forma de tener una solución preparada si algo no sale como esperabas”

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¿Qué parte de tu trabajo disfrutas más y en qué entornos te sientes especialmente cómodo?

Disfruto del día a día, no es nada monótono. Imagínate abrir en Egipto, con su idiosincrasia tan distinta, y luego en Turquía, de nuevo totalmente distinto. O en el mercado latinoamericano, que no tiene nada que ver con el europeo. Vivir el día a día como lo hago en mi trabajo, en el que gestiono el lanzamiento de la empresa en otros países, hace que mi trabajo no sea aburrido. Vives retos que ya tuviste en Latinoamérica, por ejemplo, pero que tienes que adaptar a algo nuevo. Yo lo disfruto mucho. Siempre lo hago con la misma satisfacción y además me siento muy cómodo trabajando en equipo.

También disfruto trabajando cara a cara con clientes: las reuniones, hablar con ellos… Poder ver la cara de un cliente que te entiende, que comprende tu modelo de negocio, significa que estás haciéndolo bien.

Hablemos de partnerships. ¿Cómo es el proceso de acercarse a una marca con la que no existe una relación previa y conseguir un beneficio para ambas partes?

Cuando éramos una start-up recién creada, llegábamos a un país y consideraban que éramos demasiado pequeños. Era muy complicado y teníamos pocas oportunidades. Hoy es diferente: tenemos un modelo que está teniendo éxito y más de mil franquicias abiertas en Latinoamérica. Al acercarnos a otra empresa para un partnership, les estamos proponiendo algo que supone un beneficio para ellos y para nosotros. Es decir, todos ganamos.

“Cuando éramos una start-up recién creada era muy complicado y teníamos pocas oportunidades. Hoy es diferente”

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¿Cómo se da el paso para llegar a esta profesión? ¿Qué formación o especialización se necesita?

El tema de la formación es complicado. Obviamente, debes ser un “profesionista” (en México, significa una persona con estudios superiores de cualquier rama, ndlr). En mi caso, yo estudié Economía. Pero lo realmente importante es tener una visión de negocio muy clara, alineada con lo que quiere la compañía y con el producto que tienes que vender.

También es importante hablar varios idiomas, porque no solamente te vas a centrar en tu región, en tu idioma, sino que te extenderás hacia otros mercados. Además del español y en inglés, diría que es interesante hablar portugués, ya que sirve para el mercado brasileño, o chino mandarín, por ejemplo, que es el principal idioma de uno de los países que se está consolidando como un mercado fuerte.

Un buen resumen de las cualidades necesarias podría ser: tener visión, preparación académica superior e idiomas, algo clave en esta fase.

“Los idiomas son importantes para un business developer, porque te extenderás hacia otros mercados, con otras lenguas”

¿Hay alguna formación adicional que no sea evidente, pero que hayas descubierto que puede ser útil para un business developer?

Aprender a manejar métricas es fundamental. Nosotros marcamos unos objetivos cada trimestre para ir cumpliéndolos y aumentándolos. Las métricas son clave para entender la conversión de clientes captados, la progresión de tus colaboradores, incluso el training de tu equipo, que va evolucionando según tu experiencia. Las métricas, sin duda.

Las métricas suelen ser KPI (Key Performance Indicators, en español “indicadores clave de rendimiento”). Nosotros las medimos con OKR (Objectives and Key Results, en español “objetivos y resultados clave”), que son los objetivos que nos marcamos para crecer y mejorar en la vida laboral y en lo económico, y también en lo profesional.

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¿Qué crees que define a un buen business developer?

Creo que la visión que tiene del negocio. Tienes que estar abierto al cambio. Suele suceder que tienes una idea y al día siguiente tienes que cambiarla. Hay que ser estratégico y tener sentido de la urgencia, ya que el desarrollador de negocio crece mucho más rápido que otras áreas de la empresa. Necesitas correr configurando contratos, correr con clientes, correr con proveedores…

Al final, lo importante es que seas una persona a quien le gusten los retos e implementar cosas nuevas. También hay que tener en cuenta que trabajar en una start-up es muy distinto a trabajar en una empresa de tipo corporativo. Las necesidades son diferentes.

¿Qué consejo le darías a alguien interesado en orientar su carrera laboral hacia esta profesión? ¿Qué te habría gustado saber hace unos años?

El primer consejo que le daría es que no siempre se tiene toda la razón. Eso es importante. A mí me habría gustado conocer antes la importancia de ser generoso con los contactos que puedes hacer. Trabajar esa red de contactos es muy importante, hacerla crecer correctamente y relacionarse.

Me habría gustado saber que a una start-up no se la tiene en cuenta de la misma forma que a una empresa de mayor tamaño y experiencia. Especialmente al principio, tendrás que hacer tareas que quizás pensabas que no te correspondían, pero es parte del proceso.

También diría que es vital aprender a trabajar la propia reputación. Una vez leí que solo hay un camino para ello: trabajar la excelencia personal y profesional. Seguir desarrollándose, trabajando, formándose, y no tener miedo al cambio, a llegar a una empresa que no conoces… Debes estar abierto a las oportunidades y no tener miedo al fracaso. Para mí, trabajar en una start-up es lo mejor que te puede pasar.

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Javier Lacort

Redactor freelance especializado en tecnología y startups

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