Pourquoi devenir Business Developer en start-up pourrait changer votre carrière ?

  • June 21, 2017

En charge d’assurer la croissance de l’entreprise, le Business Developer s’est imposé ces dernières années comme un acteur central du paysage start-up. Mais au fait, c’est quoi un “Biz Dev” ? Si ce rôle intrigue, c’est parce qu’il ne répond pas à un parcours tout tracé. Il demande avant tout un sens commercial exceptionnel et une vraie passion pour le produit que l’on vend pour séduire sans cesse de nouveaux clients !

Stratège, combatif, curieux, excellent communicant, le Biz Dev est un personnage aux multiples facettes. Rejoindre une startup en tant que Biz Dev représente une opportunité rêvée de développer des compétences multiples aussi bien personnelles que professionnelles.

Welcome to the Jungle vous éclaire sur ce rôle et les atouts d’une telle expérience à la lumière du témoignage d’Aymeric, en charge du développement commercial chez We Hobby. Cette start-up propose des services de bien-être à toutes les entreprises qui souhaitent améliorer la qualité de vie de leurs employés. En pleine croissance, dans un esprit entrepreneurial très fort, ils s’appuient beaucoup sur le rôle central des Biz Dev.

Biz Dev vs Commercial

Prospection, élaboration de la stratégie commerciale, RDV clients, signature de contrats, respect d’objectifs : si les deux fiches de postes se ressemblent, le terme “commercial” est plutôt employé dans des entreprises de plus grande taille. Ce qui diffère est l’état d’avancement de l’activité globale de l’entreprise. On parle de “Biz Dev” en startup car son rôle quotidien est d’accélérer la croissance de celle-ci, de la faire grandir et quitter son statut de startup (“start”). Ainsi il veille activement aux évolutions du marché de l’entreprise et s’adapte à celles-ci en re-ajustant régulièrement son discours, ses techniques, ses manières de faire et outils. Le commercial sera généralement plus senior et les contours de son poste plus fixes.

1. Participer concrètement au développement d’une startup

“_Biz Dev c’est un job de chevalier ! Il est au centre de la start-up, c’est un poste fondamental qui offre des perspectives d’évolution rapide_” Aymeric, WeHobby

À la manière d’un chevalier 2.0, l’objectif premier du business developer est de conquérir de nouvelles parts de marché et d’acquérir de nouveaux clients pour assurer le développement constant du “territoire” de la startup. Le terme “développeur” prend alors tout son sens ! Chez We Hobby, l’équipe commerciale a fait le choix de scinder les postes de “commerciaux” et “business developers”. Ces derniers auront plutôt un rôle d’avant-vente, clé pour identifier les opportunités business de la startup. Ils travaillent en lien étroit avec les commerciaux et se positionnent en amont, en éclaireurs, pour cibler les prospects clés et éveiller leur intérêt. Les commerciaux prennent ensuite le relai pour rencontrer ces clients potentiels et finaliser la vente.

Toutefois, dans certaines entreprises, le Biz Dev participe au process commercial complet, de la prospection à la finalisation de la vente. À vous de choisir l’entreprise dans laquelle vous souhaitez vous investir à partir de la fiche de poste et des missions proposées. Gardez cependant toujours en tête que plus vous aimerez le produit / service de la startup, plus vous apprendrez et évoluerez ! Là réside donc le critère qui doit appuyer votre choix.

2. Se forger un mental d’acier

Pour séduire constamment de nouveaux clients, le métier de Biz Dev demande certes une très bonne maîtrise des techniques de ventes, mais il requiert surtout un mental de gagnant. (cf. Le métier de commercial, un sport de haut niveau !). Aymeric souligne que le parcours d’études importe peu mais que l’état d’esprit et la personnalité sont eux, fondamentaux. On recherche des gens qui aiment vendre, qui ont envie d’apprendre et surtout qui adhèrent à notre philosophie : “Choisissez un travail que vous aimez et vous n’aurez pas à travailler un seul jour de votre vie (c’est Confucius qui le dit !)”.

Motivé par des objectifs de performance, le goût du challenge et la combativité du Biz Dev sont des facteurs qui le poussent à se surpasser sans cesse. Chez We Hobby, le Biz Dev devra obtenir un nombre de rendez-vous qualifiés chaque mois. Un rôle de “chasseur” qui nécessite un mental d’acier pour persévérer et ne pas se décourager. “_La qualité principale d’un bon Biz Dev est l’endurance. Il faut être un bon attaquant et avoir la conviction qu’en travaillant beaucoup et en appliquant les bonnes méthodes le résultat sera vraiment visible et très gratifiant !_”

Par ailleurs, le Biz Dev doit se montrer force de proposition et faire preuve de talents de négociation pour convaincre les prospects de l’intérêt du service proposé lors de son démarchage par téléphone ou sur le terrain. Une telle expérience représente donc une excellente opportunité de démontrer un état d’esprit combatif et positif, des qualités qui seront toujours reconnues dans le monde professionnel.

3. Connaître un marché sur le bout des doigts

Au-delà de son mental de guerrier, le Biz Dev dispose de plusieurs outils pour faciliter la réalisation de sa mission. Le premier d’entre eux est sa curiosité. En veille constante, le Business Developer doit d’abord maîtriser parfaitement son marché, en connaître les tendances, les acteurs principaux et les terrains à “chasser” pour mettre en place sa stratégie efficacement. Il est donc fondamental pour le Biz Dev de choisir un secteur d’activité qui le passionne car il devra le connaître sur le bout des doigts. Le choix d’un produit attractif l’aidera aussi grandement dans sa mission, comme chez We Hobby : “_Nous vendons un produit qui intéresse tout le monde, le bien-être c’est un sujet super sympa à vendre qui parle à de plus en plus de gens !_”;

Afin d’identifier des prospects pertinents susceptibles de s’intéresser au produit développé, le Biz Dev doit également maîtriser toute une série de logiciels ou applications qui facilitent son travail au quotidien. Chaque start-up utilise ses propres outils de prospection, mais certains sont utilisés quasi systématiquement comme EmailHunter, qui permet d’obtenir les adresses email des prospects et d’atteindre directement les personnes décisionnaires, Datananas qui envoie des campagnes de masse d’emails personnalisés, ou encore VTiger, module de gestion des prospects qui permet de voir l’avancement des contacts en cours.

4. Développer des capacités relationnelles hors-pair

Si des outils web aident le Business Developer sur la partie de ciblage de prospects, ceux-ci ne peuvent se substituer à la relation privilégiée que le Biz Dev doit tisser avec le client jusqu’à la mise en place du service. Le métier de Business Developer requiert en effet sur des qualités humaines indispensables. Il nécessite un sens aigu de l’écoute pour comprendre les attentes de son client et proposer une solution adaptée, mais aussi pour juger de l’intérêt réel ou non de celui-ci.

“_Le job du Biz Dev est de gérer la partie ciblage, de faire le tri et de qualifier les leads pour savoir s’il y a un intérêt à ce que nous, commerciaux, allions les rencontrer. Lors du premier entretien téléphonique il faut mener son enquête, il faut faire preuve d’un peu de créativité et de finesse d’esprit pour poser les bonnes questions._”

Premier intermédiaire avec le client, le Business Developer est un vrai ambassadeur de la startup qui aime aller à la rencontre de nouvelles personnes et surtout…convaincre ! À travers un discours professionnel, il doit dégager une image de confiance et se montrer excellent communicant aussi bien à l’oral qu’à l’écrit pour séduire son client. “_Il y a une qualité indispensable : l’orthographe ! Il faut avoir un bon style et bien écrire, tu ne peux pas envoyer des mails avec des fautes d’orthographe à un PDG ou un DRH !_”

Une expérience de Business Developer permet de développer des qualités relationnelles qui seront toujours utiles pour la suite, quelle que soit la carrière envisagée.

5. Évoluer rapidement dans l’entreprise sur des postes variés

“_On cherche des personnes qui sont en stage de fin d’études et qui passeront ensuite account executive et pourront rejoindre l’équipe des commerciaux._”

Les performances du Biz Dev sont directement liées au destin de la startup et conditionnent donc la possibilité d’une évolution rapide au sein de celle-ci. En rejoignant une startup jeune, en pleine construction et en agissant directement sur sa croissance, le Biz Dev peut rapidement devenir indispensable pour accompagner chaque phase de développement de l’entreprise et évoluer au rythme de ses succès.

De plus, toutes les startups s’entourent de plusieurs Biz Dev à leurs débuts, pour se lancer. Ce poste permet réellement de mettre un premier pas dans la structure qui va fondamentalement changer au fil des mois. De nouveaux métiers, bureaux, pôles vont se créer pour absorber le développement. Le BizDev, présent depuis les débuts, aura eu le temps de faire ses preuves, s’intégrer dans l’équipe, prouver sa motivation et connaître parfaitement l’entreprise et son produit. Il pourra ainsi se positionner sur d’autres postes et bouger ainsi horizontalement dans l’entreprise au fil de sa croissance !

6. Développer sa fibre entrepreneuriale

Intégrer une start-up en tant que Business Developer représente un belle opportunité d’occuper une fonction riche en apprentissages pour ceux qui souhaiteraient un jour se lancer dans l’aventure entrepreneuriale. Sa position stratégique, au coeur d’une équipe souvent réduite, lui offre une place de choix pour observer le fonctionnement de l’entreprise. Le Biz Dev devra faire face à toutes les problématiques de base rencontrées par une startup (le business model en test, le modèle d’acquisition en création…), et participera activement à l’amélioration du produit en partageant ses retours terrain avec l’équipe de développement.

Travaillant de manière libre et autonome, il développera également des capacités organisationnelles (gestion de ses clients, suivi des relances…), qui s’avèreront fondamentales au moment de lancer sa propre boîte !

Les 6 raisons pour lesquelles rejoindre une startup en tant que Business Developer :

  1. Participer concrètement au développement d’une startup
  2. Se forger un mental d’acier
  3. Connaître un marché sur le bout des doigts
  4. Développer des capacités relationnelles hors-pair
  5. Evoluer rapidement dans l’entreprise sur des postes variés
  6. Développer sa fibre entrepreneuriale

Les + d’un stage de Biz Dev chez We Hobby :

  • Intégrer une équipe jeune et voir directement les résultats des actions menées (le Biz Dev accompagnera les commerciaux en rendez-vous)
  • Développer des qualités commerciales utiles dans tous les domaines professionnels
  • Vendre un produit qui plaît et intéresse de plus en plus de monde
  • Participer au développement du produit en partageant les retours clients avec l’équipe
  • Une perspective d’évolution rapide avec à la clef une possibilité d’embauche comme Account Executive

Photo by WTTJ @We Hobby

Clémentine

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