Négocier son salaire : le mode d'emploi pour arrêter de s’excuser

Négociez votre salaire sans vous excuser : la méthode concrète, étape par étape.

À travail égal, l’écart salarial entre les femmes et les hommes est toujours là, à hauteur de 14%. Mais cet écart ne se joue pas uniquement à l’entretien d’embauche; validation de la période d’essai, entretien annuel, promotions, les occasions de négocier ne manquent pas et pourtant les chiffres sont formels : les femmes négocient moins souvent ( 48% d’entre elles n’osent pas demander une augmentation) elles demandent souvent moins et acceptent plus vite les propositions, le plus souvent par manque de préparation.

Spoiler : ce phénomène ne se résout pas avec un banal conseil du type « sois plus confiante en toi ». Ça se règle avec une méthode. On a demandé la sienne à Lina Belmadani, fondatrice de La Moisson, qui accompagne des femmes à mieux négocier leur salaire et à obtenir ce qu’elles valent sans s’excuser.

Pourquoi c’est (objectivement) plus dur

Pour comprendre pourquoi seulement 50% des femmes ont confiance en leur capacité à demander une augmentation, on a creusé la question avec Lina Belmadani qui nous a expliqué 3 phénomènes qu’elle constate fréquemment en rendez-vous.

Le double bind.
Une femme qui négocie fermement est plus souvent perçue comme « trop » : trop exigeante, trop agressive, trop sûre d’elle. Paradoxalement, quand un recruteur constate le même comportement chez un homme, cela renvoie inconsciemment le message “il connaît sa valeur, il sait où il veut aller”.

Le conditionnement.
Ne pas trop en demander. Être reconnaissante d’avoir été choisie. Attendre qu’on remarque son travail. Spoiler : bien souvent personne ne le remarque.

Le coût invisible du silence.
Ne pas négocier ne vous rend pas plus facile à vivre. Ça vous rend plus facile à surcharger. Et contrairement à ce qu’on imagine, ça ne concerne pas un profil de femme en particulier.

« On accompagne des vétérinaires, des pharmaciennes, des femmes qui bossent en VC, dans le public aussi. On n’a pas de profil type. La seule chose qui est commune, c’est le rapport à soi, le rapport à l’estime de soi et la confiance en soi, qui souvent va créer ce manque de légitimité. » nous confie Lina Belmadani, fondatrice de La Moisson

Le chiffre qui dit tout :
Seules 50 % des femmes ont confiance en leur capacité à demander une augmentation, contre 71 % des hommes. Et l’écart se creuse : il est stable chez les femmes mais il a gagné 9 points chez les hommes en trois ans. (Baromètre de l’égalité professionnelle Audencia-KPMG / OpinionWay).

Ce que vous négociez vraiment (indice : pas seulement de l’argent)

C’est le point qui change tout. Un salaire n’est pas qu’un montant : c’est le signal de la valeur qu’une entreprise vous accorde. Et ce signal conditionne tout le reste : votre périmètre, vos responsabilités, votre plafond. Comme Lina le précise :

« Le plus important, ce n’est même pas tant votre salaire. Oui, on va aller chercher 10 ou 15 k, mais c’est une valeur économique que l’entreprise vous donne.
Derrière cette valeur économique, il y a une autre valorisation à évoquer, celle de votre travail. Une entreprise peut très bien vous donner un gros salaire sans pour autant vous valoriser, vous allez alors faire face au plafond de verre, et vous n’allez pas forcément comprendre pourquoi on vous surcharge, pourquoi on ne vous respecte pas. C’est souvent parce qu’il n’y a pas eu cette négociation au tout départ. »

Et non, votre manager ne va pas deviner.

« On a cette tendance à se dire : forcément c’est mon manager, donc forcément il connaît ma valeur. Forcément je travaille bien, donc forcément je dois bien être payée. Ça ne fonctionne pas comme ça. »

Attention : la négociation n’est pas non plus un combat de dominance.
L’objectif n’est pas de gagner contre quelqu’un, c’est de sortir de la pièce avec un scénario gagnant-gagnant.

Et si le scénario n’est pas gagnant-gagnant, la vraie compétence, c’est de savoir dire non.

La préparation, c’est 80 % du résultat

Premier réflexe à désapprendre : négocier ne commence pas la veille de l’entretien. Comme pour un match décisif, il faut bien se préparer en amont. Lina le résume comme tel :

« On ne négocie pas une semaine avant une négociation. C’est un truc qui se
prépare vraiment et ça va chercher des sujets de fond comme le rapport à
l’argent. Une négociation, c’est quelque chose d’assez unique : un profil qui
bosse en marketing ne va pas négocier comme un profil qui bosse en finance.
On ne négocie pas pareil avec un DRH qu’avec un manager. Réussir une
négociation, c’est la justesse d’appréhender toutes les variables. »

Mais alors par où commencer ?

a. Benchmarkez votre valeur.
Études sectorielles, grilles de salaires, Glassdoor,LinkedIn Salary, associations professionnelles, et surtout : vos pairs. Un chiffre sourcé n’est plus une revendication, c’est une donnée de marché.

b. Listez vos réalisations chiffrées.
Méthode simple : action → résultat → chiffre à l’appui qui mesure votre impact

Par exemple : « J’ai refondu le process d’onboarding, le time-to-productivity est passé de 3 mois à 6 semaines. » Pas « je suis rigoureuse et investie ».

c. Fixez trois chiffres, jamais un seul.

1.Le montant idéal (celui que vous annoncez)
2.Le montant « je signe tout de suite »
3.Le plancher sous lequel vous dites non, décidé
avant, à froid avant de vous lancer dans la négociation

d. Anticipez les trois objections classiques.
« Le budget est serré », « on en reparle à la prochaine review », « ce n’est pas le bon moment ». Préparez une réponse à chacune. Improviser sous pression, c’est négocier contre soi-même. Et ça s’apprend.
Dans le dispositif #NégoTraining (Audencia), 7 % des participantes
se disaient confiantes pour négocier leur salaire avant l’atelier. Un an après : 58 %.

Le jour J : ce qu’on dit (et ce qu’on arrête de dire)

Ce qui marche bien :
« Compte tenu du périmètre du poste et des résultats que j’ai obtenu sur X, je me positionne à [montant]. »
« Si l’enveloppe est bloquée aujourd’hui, sur quels critères et à quelle échéance peut-on la revoir ? »

Les phrases à bannir :
« Je suis désolée, mais… » (là vous vous excusez de travailler)
« Je comprends tout à fait si ce n’est pas possible » (vous refusez à leur
place)
« Idéalement je voudrais… mais bon, je suis flexible » (vous cassez votre prix
avant qu’on vous le demande)

Et l’arme la plus sous-utilisée : le silence.
Vous annoncez votre chiffre. Vous vous arrêtez. Vous laissez le blanc. C’est inconfortable trois secondes, et ces trois secondes valent souvent plusieurs milliers d’euros.

Le « non » n’est pas la fin de la conversation

C’est peut-être l’info la plus importante à retenir, le non ne doit pas vous couper les jambes ou vous faire douter de vous. Lina va même jusqu’à dire que :

« Le “non” dans une négociation, c’est presque un cadeau pour vous, parce
que ça vous invite à vous défendre. Le “non”, ça ne définit pas votre valeur : il
définit plutôt une perception ou un manque d’informations. Et c’est justement
une entrée en jeu, à vous d’aller démontrer votre valeur. La plupart des
femmes se disent : je ne veux pas négocier parce que j’ai peur du non. Mais si
tu as peur du non, tu ne négocieras jamais. »

Et si le fixe est verrouillé, ouvrez le champ : variable, prime de signature, jours de
télétravail, budget formation, congés, titre, périmètre, clause de revue à 6 mois.

Les moments où l’on oublie de négocier (et où l’on perd le plus)

À l’embauche.
Le moment le plus stratégique : tout ce qui suit sera calculé
en pourcentage de ce chiffre.

À l’entretien annuel.
Préparé six semaines avant, pas la veille.

Après une prise de responsabilités.
Nouveau périmètre = nouvelle conversation. Faire le job d’un niveau au-dessus « pour prouver qu’on peut » n’a jamais tenu lieu de promotion.

Quand on reçoit une offre externe.
Le rapport de force n’est jamais aussi favorable.

Au moment de cadrer le poste.
C’est l’angle mort absolu nous explique Lina.« La problématique, c’est que les gens ne savent pas scoper. Ils vont signer un contrat sans savoir scoper leur poste. Comme les entreprises ont une position de dominance, on a tendance à se dire : il faut que je fasse ça, donc je vais le faire et aussi sans marchander ses compétences. Et paradoxalement, ce sont les personnes qui marchandent leurs compétences qui sont le plus valorisées et qui montent le plus dans les boîtes. J’ai énormément de clientes sur des postes “mouton à cinq pattes” : quand on creuse leur salaire, on se dit “tu peux aller chercher 20, 30 k, parce que vu ce que tu fais, c’est un double poste”. »

L’erreur courante : Ne négociez que le salaire.
Le taux de réussite atteint 89 % quand la demande porte sur davantage de responsabilités, contre 79 % en moyenne toutes négociations confondues.

L’émotion : le vrai indicateur de réussite

Le trac ne se supprime pas, il se prépare. Répétez à voix haute, avec une amie, un
coach, votre téléphone en mode dictaphone. Vous entendrez immédiatement les « je crois que », les « un petit peu », les points d’interrogation à la fin de vos affirmations.

Et si ça n’aboutit pas comme espéré : un refus salarial n’est pas un verdict sur
votre valeur. Surtout, ce n’est pas le bon critère d’évaluation.

« Ce qu’on dit aux femmes, c’est que le plus important, ce n’est pas le résultat, c’est le process. On peut être une super négociatrice et obtenir 65 et pas 75.
Mais la bonne chose là-dedans, c’est que l’entreprise a bien compris que vous
étiez à 75 et vous met à 65. Donc l’année prochaine, quand on va négocier, ça
ne va pas être le même rapport de force. »* insiste Lina Belmadani

Donnez-vous un plan B daté : « je reviens dans six mois avec ces trois éléments »
ou « je commence à regarder ailleurs ».

La preuve par l’exemple

Judith, accompagnée par La Moisson, est venue pour renégocier son salaire. Elle a
surtout appris à se vendre. En deux à trois ans, elle est passée d’un poste RH en
startup à un poste RH dans l’un des plus gros groupes tech français.

« Elle était déjà compétente, la plupart des femmes sont déjà compétentes. Il
y a une réelle différence entre les compétences techniques et les soft skills.
On apprend à l’école que si je travaille bien, alors j’aurai une bonne note, et on
a tendance à croire que le marché du travail fonctionne pareil. Or les
compétences les plus fortes, c’est la négociation, vos soft skills, la capacité à
vous vendre. C’est ça le vrai levier de carrière. »
*
nous confie Lina Belmadani

La checklist : les 5 choses à faire avant votre prochain entretien salarial

1.Sourcez trois chiffres de marché
pour votre poste, votre secteur, votre ville.

2.Écrivez cinq réalisations chiffrées
action, résultat, nombre.

3.Fixez vos trois montants
: idéal, acceptable, plancher. À l’écrit.

4.Rédigez votre réponse aux trois objections classiques.

5.Répétez à voix haute une fois.
Une seule. Ça suffit à tout changer.

Négocier, ce n’est pas devenir quelqu’un d’autre. C’est arrêter de faire le travail de
son collègue sans broncher et affirmer sa propre valeur.

Pour aller plus loin :
Lina Belmadani , CEO de La Moisson accompagne les femmes qui veulent apprendre à vendre leur valeur avec des masterclass « Apprendre à vendre sa valeur » et des ateliers collectifs.