Petr Fous z Mondelez boří mýty o salesu: „Obchod není jenom o vyjednávání.“

Petr Fous se může chlubit bohatými zkušenostmi z obchodu, v tomto odvětví pracuje už více než 25 let. V současné době působí v Mondelez, což je vlastně taková továrna na lovebrandy – Milka, Oreo nebo BeBe sušenky je jen pár z nich. V oddělení Category Planning and Activation má na starosti jak český, tak mezinárodní tým ze Slovenska a Maďarska. Jaké mýty a stereotypy chce Petr vyvrátit a co všechno můžeš v rámci salesu dělat? Přinášíme rozhovor, který ti prozradí, že práce v salesu nemusí být jen o číslech a vyjednávání.

Petře, v září 2019 jste spustil velký projekt „Hungry for more“, můžete ho stručně představit?

Skrze „Hungry for more“ bychom rádi ukázali, že sales je oddělení, které má spoustu funkcí a mnoho různých pozic. Cesta nevede pouze přes „hard sales“ vyjednávání, ale i přes spolupráci s jinými odděleními. Snažíme se zaujmout motivované a talentované lidi, kterým by se líbilo pracovat u nás. Vše děláme na principu bottom-up, tzn. zespoda nohoru, a to platí i pro personální politiku. Proto jsme vytvořili part-time programy, které uchazečům umožňují poznat práci z více úhlů a v rámci různých oddělení. Zjistí, jestli je práce baví, a později můžou přejít na plný úvazek.

Co za předsudky podle vás o sales kolují?

Mnoho lidí vnímá sales oddělení jako skupinu prodejců, kteří vyjednávají ceny, chtějí nakoupit co nejlevněji a prodat co nejdráž a neustále se u toho s někým handrkují. Sales ale není jen o vyjednávání, je potřeba mít znalost logistiky, marketingu, povědomí o nakupujícím a taky mít zmáknutou finanční gramotnost. Z mého pohledu je sales parádní disciplína, která dokáže pospojovat všechny výstupy ostatních kolegů. A ty, pokud jsou dobře udělané, přinesou úspěch celé společnosti.

Co může Mondelez uchazečům nabídnout?

Každý zaměstnanec má svůj osobní rozvojový plán. Společně se bavíme o tom, jaké příležitosti mu v rámci jeho zkušeností, potenciálu, motivace a výkonu můžeme nabídnout. Běžně se u nás dějí nejen vertikální, i horizontální přesuny napříč firmou. Protože jsme mezinárodní firma, kolegové si často zkusí práci i ve Švýcarsku, Maďarsku nebo Velké Británii. Prostě záleží na každém, jaké má osobní preference a ambice. Je jasné, že každý zaměstnanec je za svůj kariérní růst z velké míry zodpovědný sám. My jsme tu od toho, abychom mu jeho cestu co nejvíce usnadnili.

Překvapilo mě, že ve vašem sales oddělení pracuje přes 47 lidí, jaké pozice nabízíte?

Sales se u nás skládá z víc oddělení, která mají na starosti různé věci. Nabízíme pozice jako Key Account Manager, který pravidelně navštěvuje zákazníky, domlouvá s nimi sortiment a jeho umístění. Stará se zkrátka o „denní“ komunikaci s partnerem. Obchodní zástupce zase navštěvuje obchody a hlavním tématem jeho rozhovorů je zboží – jak se prodává, kde se má vystavit, co bude v newsletteru, nebo jaké kampaně se chystají. Zaujmout by mohla i některá z pozic oddělení Category Planning and Activation, které se v podstatě stará o to, aby šel celý sales správným směrem.

Co přesně si mám pod oddělením Category Planning and Activation představit?

Category Planning and Activation se nachází přímo uprostřed, v samém srdci společnosti. Oddělení má za úkol sestavit co nejlepší komerční prodejní plán pro nadcházející rok. Každý den identifikuje, jak má naše společnost postupovat, aby prodala co nejvíc výrobků. Mimo jiné toto oddělení bedlivě sleduje a vyhodnocuje nákupní chování, podle kterého se vytvoří nákupní a marketingová strategie. Co se týče například spolupráce s marketingem, tak právě toto oddělení jim radí, jakým způsobem udělat spotřebitelské soutěže tak, aby fungovaly.

Zmínil jste, že oddělení Category Planning and Activation má pod sebou další týmy. Co konkrétně mají na starosti?

Součástí mého oddělení je Revenue Planning, které plánuje obrat, Category Activation, které spolu s marketingem pracuje na aktivaci značek, a Customer Activation, které dělíme na dvě části. V tzv. „In Store“ sekci se primárně zabýváme zákazníkem, tzn. co, kde, proč a v jakém množství nakupuje, jestli chodí na plánovaný nákup nebo jestli nakupuje impulzivně. To je pro nás základem pro rozhodování, kde zboží má být umístěno, jak má být vystavené, jaká má být viditelnost, jak má být produkt komunikován a podobně.

Díky očním kamerám, které jsou umístěny na hlavách figurantů, víme, kam se zákazníci dívají, proč se tam dívají, co je zaujalo a co naopak přehlídnou. Například když projde před velkým promo plakátem pěkná dívka, pozornost muže patří vždy jí, na plakát se ani nepodívá (smích). V druhé sekci oddělení Customer Activation zaměstnanci plánují marketingové aktivity, například jak často má být výrobek promovaný nebo jaký „product mix“ je nejvhodnější.