Le/la chef des ventes France a pour mission en collaboration avec la direction des ventes de déployer la stratégie commerciale SMB en animant, coordonnant et contrôlant la mise en œuvre de la politique commerciale.
Rattachement hiérarchique : le/la chef des ventes SMB est sous la responsabilité hiérarchique du/de la directeur/Directrice des ventes France.
Poste basé en IDF, déplacements réguliers à prévoir en France (2 à 3 fois par mois pour accompagner les commerciaux en Province à Lyon, Lille…)
ACTIVITÉS PRINCIPALES
Participer à la définition de la stratégie commerciale SMB
· En collaboration avec la direction des ventes : co-définir le positionnement de l’entreprise et de ses produits sur le marché à partir des études qualitatives et quantitatives et des retours des forces de vente ; faire valider cette définition par la direction générale.
· Analyser les pratiques des concurrents.
· Détecter les clients et les marchés potentiels.
· Faire émerger les axes de développement commercial de l’entreprise : segments porteurs, canaux de commercialisation, définition des terrains de prospection et des gisements de croissance, etc.
· Appréhender auprès des équipes marketing et technique les fonctionnalités et les usages de l’offre produits et services.
· Participer à un ajustement de l’offre (en particulier en matière de maintenance, support client…)
· Définir les grandes lignes de l’argumentaire de vente.
· Définir les objectifs de commercialisation de son équipe (volumes et marges).
· Définir les moyens de commercialisation et les objectifs par zone, par secteur et par équipe.
Mise en œuvre de la politique commerciale France
· Diriger les équipes commerciales SMB France : recruter les ressources humaines nécessaires à l’accomplissement de la stratégie, fédérer une équipe autour d’un projet, motiver les équipes en place et prévoir les formations leur permettant de s’adapter aux évolutions produits / marchés ou aux nouvelles techniques de vente.
· Participer directement aux négociations auprès des clients
· Prendre en charge, le cas échéant personnellement, certains appels d’offres importants.
· Accompagner les commerciaux SMB sur le terrain afin d’appréhender les besoins des clients et de former les nouvelles recrues.
Suivi et analyse des performances commerciales
· Suivre et analyser les résultats commerciaux globaux, par équipe, par canal, par zone géographique et par collaborateur.
· Assurer un reporting auprès de la direction générale ou de la direction des ventes sur la base de tableaux de bord (chiffre d’affaires et rentabilité) et d’analyses qualitatives (positionnement).
· Recommander et mettre en place les outils de pilotage de l’activité commerciale
· Réorienter si nécessaire le plan d’action commerciale.
Diplômes requis
· BTS Action commerciale / DUT Force de vente
· École de commerce
· Autres écoles d’ingénieur généraliste
Durée d’expérience
Une expérience minimum de huit ans est requise pour accéder à ces fonctions.
COMPÉTENCES REQUISES
Compétences techniques
· Expertise des techniques commerciales, notamment des méthodes de négociation ; bonne pratique personnelle en tant que négociateur
· Bonne connaissance des produits, services et technologies associés
· Maîtrise des techniques de management, de motivation des équipes et de formation à l’acte de vente
· Outils de prospection (achat ou location de fichiers, bases de données clients, logiciels de suivi des ventes…)
· Anglais professionnel opérationnel apprécié
Ces entreprises recrutent aussi au poste de “Vente”.
Voir toutes les offres