IBM

Vzťahy na diaľku

Soňa má veľmi šikovný tím, na ktorý sa môže spoľahnúť. Dohliadajú na väčšie zákazky a Soňa osobne nesie zodpovednosť za ceny, ktoré dodávajú. So svojimi obchodníkmi musí mať vybudovaný vzťah a musia v nej mať dôveru, že cenu stanoví správne a to aj za predpokladu, že sa nikdy osobne nevideli, čo sa občas stáva. Momentálne napríklad stanovuje ceny pre britský trh a severské krajiny a so svojimi obchodníkmi je v kontakte len e-mailom či telefonicky.

Žena medzi mužmi

Soňa pracovala už aj pre africký či ruský trh a stanovovala ceny potrebné pre bývalé sovietske republiky. U Britov a severanov je podľa nej tá výhoda, že sú veľmi zdvorilí. Severania majú zase skvelú angličtinu a dealy v týchto krajinách sú najväčšie. Prinášajú najväčší objem ziskov, s čím je spojená veľká zodpovednosť a veľa vyjednávania. Obchodníci bývajú hlavne muži a tí aj dominujú medzi pricermi. Keď Soňa pracovala pre ruský trh, musela si ich rešpekt získať. Ženu na tejto pozícii v ich krajine vraj ešte nevideli a vzhľadom k jej veku ju mali tendenciu automaticky považovať za nekompetentnú. Za svoj najväčší úspech považuje práve to, že ich dokázala presvedčiť o opaku.

Káva a relax

Každé ráno sa sama seba pýta: "Are you happy?" A stále si odpovedá kladne. Práca Soňu veľmi baví, ale je pochopiteľne aj náročná. Jedným z "ventilov" je pre ňu káva. Pri nej sa zaujíma o všetko, od výroby a praženie, až po zaujímavý marketing a nové kaviarne. Priznáva, že je v tomto trochu rozmaznaná, keď jej káva nechutí, nedopije ju. Nedávno sa začala intenzívne venovať behu a prihlásila sa aj na svoj prvý polmaratón. Rada cestuje, ale ako sama vraví, zvyčajne to nie je o destináciách, ale skôr o spoločnosti, ktorá s ňou ide.

Sledujte ich!

Zoznam sa so Soňou

V IBM som viac ako 5 rokov a celý čas som v oddelení priceingu, čo znamená, že stanovujem ceny produktov. Začínala som na hardvérových produktoch a teraz robím softvér. Neznamená to, že naceňujem položky, ale počítam a stanovujem ceny na celé zákazky pre našich zákazníkov. Napríklad si u nás chce nemenovaná medzinárodná banka kúpiť zabezpečenie, internetbanking a ešte nejaký softvér pre vlastné výpočty. Túto zákazku odhadujem na pár desiatok miliónov dolárov. To sú ceny, ktoré počítam a zároveň rozhodujem o zľavách, ktoré firmám za dlhšiu spoluprácu poskytujeme. Je to veľmi adrenalínová disciplína, ktorá má blízko k Sales.

Emócie na dennom poriadku

Zo Soninej skúsemosti je zákazník vždy citlivý na cenu a poukazovať na kvalitu už dnes neobstojí. Na trhu je veľa malých hráčov, ktorí sú pripravení ísť pod cenu, čo však v IBM nechcú. Tým pádom vyjednávanie ceny býva vždy emotívne. V praxi to vyzerá tak, že za Soňou príde niektorý z IBM obchodníkov a predloží jej zákazku, ktorú ona nacení a vráti obchodníkovi. A to je práve štádium, kde to občas býva trochu náročné. Stáva sa, že obchodník dúfal v nižšiu cenu a obáva sa, že zákazku s touto cenou nezíska. Obchodníci navyše mávajú veľmi asertívne povahy. Svoje rozhodnutie si teda Soňa musí veľmi obhajovať, vedieť vysvetliť a presvedčiť, že ňou stanovená cena bude pre klienta dobrá a nižšie sa ísť nedá. Za 5 rokov podľa vlastných slov dospela vo vyjednávaní tak ďaleko, že sa nenechá uniesť emóciami, na čo je aj náležité hrdá.

Vložiť tento profil na vašu webovú stránku